Explorar nuevos mercados e indagar acerca de zonas de menor competencia será una gran oportunidad para las compañías que buscan nuevas formas de crecimiento sostenible. De qué se trata y cómo adoptar los principios del libro La estrategia del Océano Azul.
Los mercados no tienen por qué ser los mismos. No siempre la mejor opción es donde “todo el mundo” va. Así lo plantean W. Chan Kim y Renée Mauborgne, reconocidos profesores de la escuela de negocios INSEAD, en su libro Blue Ocean Strategy (La estrategia del Océano Azul).
Los autores proponen una mirada diversa sobre los mercados y sobre cómo las empresas pueden encontrar el éxito a través de la creación de nuevos espacios para competir -los denominados “Océanos Azules”-, que se distinguen de aquellos que ya están saturados y altamente disputados -identificados como “Océanos Rojos”-.
La diferencia entre uno y otro radica en la naturaleza de la competencia y la demanda del mercado. El Océano Rojo representa aquellos ya existentes, donde la rivalidad entre organizaciones es intensa y luchan entre sí por una participación de negocio limitada.
Esta competencia a menudo se traduce en una guerra de precios y en la búsqueda de pequeñas mejoras en productos o servicios para ganar cuota de mercado a expensas de los competidores.
Por otro lado, los Océanos Azules son espacios de mercado inexplorados o poco desarrollados, donde la competencia es prácticamente inexistente. En estos entornos, las empresas pueden crear y capturar un valor nuevo y sin disputa, alejarse de la competencia directa y generar un crecimiento significativo y sostenible.
En lugar de competir en el mismo espacio que otros, las empresas que buscan estos mercados desean innovar y crear nuevas demandas, lo que les permite establecer sus propias reglas y condiciones.
Las principales ventajas
Existen muchas oportunidades en estos espacios inexplorados. Entre ellas se pueden destacar:
Ausencia de competencia directa: Al operar en un espacio de mercado sin explorar o poco desarrollado, las empresas evitan la intensa y directa competencia que caracteriza a los Océanos Rojos.
Innovación centrada en el valor: Aquí las empresas deben enfocarse en la evolución que se centra en el valor, en lugar de simplemente mejorar productos o servicios existentes. Al crear nuevas demandas y ofrecer soluciones únicas que resuelvan problemas no abordados por la competencia, las compañías capturan una nueva propuesta sin explotar, generando así un crecimiento significativo y sostenible a largo plazo.
Mayor rentabilidad: Debido a la falta de competencia directa y a la capacidad de establecer precios sin presiones externas, las empresas que operan en Océanos Azules suelen disfrutar de márgenes de rentabilidad más altos en comparación con aquellas que compiten en Océanos Rojos. Esta mayor rentabilidad se deriva tanto de la capacidad de diferenciación como de la disposición de los clientes a pagar un precio premium por soluciones innovadoras y únicas.
Lealtad y crecimiento acelerado: Al ser pioneras en un nuevo espacio de mercado, las empresas pueden experimentar un crecimiento acelerado al capturar una gran parte del negocio sin competencia directa. Esto no solo se traduce en mayores ingresos, sino también en la lealtad del cliente y el fortalecimiento de su relación.
Cómo crear Océanos Azules y expandir tu negocio
En el contexto de las empresas B2B, acceder a los Océanos Azules implica encontrar o crear nuevos mercados que no estén saturados de competidores y que ofrezcan oportunidades de crecimiento significativas.
Esto no quiere decir que no se deba actuar en aquellos donde hay más “rivales”. Se trata de encontrar nuevas puertas y oportunidades que trasciendan aquellas zonas ya conocidas y saturadas. Alinear los objetivos y focalizar los esfuerzos de los diversos equipos será el primer gran paso.
Para lograrlo, las organizaciones deben comenzar por identificar oportunidades no cubiertas en el mercado. Esto implica realizar un análisis exhaustivo de los mismos y del comportamiento del consumidor para descubrir necesidades no satisfechas o problemas no resueltos en un sector o industria específica.
A través de técnicas de investigación, encuestas a clientes potenciales y análisis de tendencias, las empresas pueden descubrir estas oportunidades ocultas que se conveierten en los Océanos Azules deseados.
Por eso, los tomadores de decisiones deberán tener en cuenta las necesidades y deseos de los clientes y desarrollar productos, servicios o modelos de negocio que satisfagan esas necesidades de manera innovadora y efectiva. Al hacerlo, las marcas generan lealtad de los usuarios y mantienen una ventaja competitiva a largo plazo en un mercado saturado.
Una vez identificadas estas oportunidades, el siguiente paso es desarrollar soluciones diferenciales y disruptivas que aborden de manera efectiva esas necesidades o problemas. La innovación no se limita únicamente a productos o servicios, sino que también puede incluir modelos de negocio, procesos operativos o estrategias de comercialización únicas.
Al ofrecer algo completamente nuevo y diferente a lo que existe en el mercado, las empresas crean su propio espacio sin competencia directa y atraen así a los clientes hacia los nuevos Océanos Azules.
Es crucial que las compañías se enfoquen en la creación de valor para los clientes que buscan acceder a estos nuevos espacios. Esto implica comprender profundamente las necesidades y deseos de los usuarios y desarrollar soluciones que ofrezcan un valor único y significativo.
Un punto clave en este camino puede incluir también la colaboración y las asociaciones estratégicas, una maniobra efectiva para acceder a los Océanos Azules. Se trata de implicar a proveedores, distribuidores o incluso competidores potenciales para desarrollar conjuntamente nuevas soluciones o ingresar a nuevos mercados.
La colaboración permitirá dar acceso a recursos adicionales, conocimientos especializados y a una red de contactos que acelera el proceso de entrada a estos nuevos mercados.
Las herramientas fundamentales
Para hacer un buen diagnóstico y crear “Océanos Azules”, el libro propone el Cuadro Estratégico. Este consiste en un marco de trabajo que ayuda a las empresas a visualizar su posición actual en el mercado e identificar oportunidades para la innovación y la creación de valor.
El cuadro se divide en cuatro áreas principales:
- Factores de competencia: En esta sección, se identifican los factores en los que la industria compite y se evalúa el nivel de competencia en cada uno. Esto puede incluir aspectos como precio, calidad, servicios adicionales, entre otros.
- Factores estratégicos: Aquí se analizan aquellos elementos que son importantes para los clientes, pero que actualmente no están siendo atendidos por la competencia. Son áreas donde están insatisfechos o donde existe una demanda no satisfecha.
- Factores de riesgo: Se exploran los “peligros” asociados con la implementación de una nueva estrategia, como posibles barreras de entrada, resistencia al cambio por parte de los clientes o problemas de ejecución interna.
- Factores de oportunidad: Esta sección se centra en identificar oportunidades de mercado inexploradas o subatendidas, que podrían convertirse en Océanos Azules para la empresa.
Luego, el escrito propone el esquema de las “Cuatro Acciones”, una herramienta estratégica clave también para generar estos nuevos mercados.
En primer lugar, sugiere eliminar o reducir factores de la industria que no son valorados por los clientes o que no contribuyen a la diferenciación. Luego, busca reducir elementos no esenciales para ellos, pero que aumentan los costos, mejorando así la eficiencia y la competitividad de la empresa.
Por último, el esquema propone aumentar aspectos valorados por los usuarios para ofrecer un valor adicional y diferenciarse de la competencia, así como introducir nuevos factores que generen un valor significativo y creen un espacio de mercado sin competencia directa.
Este enfoque permite a las empresas construir estrategias que las diferencien en un mercado saturado, optimizar costos, mejorar la propuesta de valor y crear nuevas oportunidades de mercado.
Así es como, al adoptar estos principios y herramientas, las empresas pueden navegar hacia Océanos Azules inexplorados y establecerse como líderes en un espacio de mercado único y sin competidores directos (por ahora).
*Chan Kim, W. y Mauborgne, R. (2005). La estrategia del océano azul. Cómo desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. Bogotá, Colombia: Norma.
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