LinkedIn no es una sola cosa 

Es una red social que cuenta con cuatro pilares fundamentales con funciones distintas:

1. Plataformas de gestión de contactos

Linkedin es un integrador de redes profesionales de manera que cuando invitas a conectar a alguien que conoces y dicha invitación es aceptada, tienes acceso a los contactos de dicha persona de forma automática.

Esto es de suma utilidad porque puedes explorar a los contactos de aquellos conocidos que has invitado a formar parte de tu red y saber en qué sectores, empresas y áreas funcionales se desempeñan e, incluso, qué cargos ocupan.

2. Herramienta de marketing

Las redes sociales son sitios en donde construimos nuestras propias audiencias. Linkedin habilita utilidades que te permiten compartir contenidos diversos, como: artículos, debates, videos, etc. que transmiten mensajes de tu interés, tanto con tu red de contactos, como con grupos profesionales de los que tu perfil forma parte.

3. Portal de empleo

La particularidad que Linkedin aporta al mundo de los portales de empleo es que en cada posición anunciada te informa de personas de tu red que forman parte de la empresa que notifica la vacante, además de en qué nivel de relación están, qué cargos tienen y cuáles son los contactos comunes que te pueden presentar.

Este dato puede llegar a ser decisivo en un proceso de búsqueda de empleo, teniendo en cuenta que 80% de los contratados son, de una manera u otra, recomendados por alguien de dentro de la compañía que contrata.

4. Plataformas publicitaria

Tanto personas como empresas pueden realizar campañas publicitarias con el objetivo de alcanzar a aquellos profesionales de su interés que se encuentren más allá de sus comunidades profesionales o audiencias.

En lo que se refiere a la generación de demanda,  Linkedin es una poderosa herramienta y en este artículo nos centraremos en cuatro pasos que hay que dar para prospectar y atraer a clientes potenciales:

1. No tengas miedo de publicar: házte reconocible

Publicar contenido te permite entrar más fácilmente al networking y hacer girar la rueda de atracción de clientes. 

Cuando los contenidos que compartes muestran lo que sabes hacer, tu formación, tu experiencia y los beneficios que aportas, estás dándote a conocer como el profesional que eres. Todo esto sucede ante una audiencia realmente segmentada, previamente generada por ti, en función de tus objetivos.

Te damos dos claves: 

1. Debes tener una estrategia por detrás.

2. Si ya encontraste una zona en la que tu marca brilla, enséñale a otros lo que tú haces o lo que hace tu empresa: captura a la audiencia, cautívalos y, sobre todo, genera confianza. 

¿Cuál es tu objetivo de negocio?  

¿Vender más (lo que sea que vendas): productos, consultorías, servicios, seguros, etc., dar pláticas y cobrar por ellas; encontrar financiamiento para para tu startup, vender tu libro… No importa cuál sea el objetivo, tu estrategia de contenidos debe enfocarse en él.

Pongamos un ejemplo: ¿Qué necesitas para que tu empresa venda más margarina industrial?, ¡pues que la gente sepa que haces margarina industrial. ¡Ese es el objetivo!

Posicionarte como referente en la fabricación de margarina industrial para tu público objetivo  - en este caso la industria panificadora - hará que vendas más. 

El gran objetivo de negocio al que quieres aspirar en Linkedin, hablando de tu marca, es que la gente confíe en ti, que quiera trabajar con tu empresa. 

2. Haz que el algoritmo trabaje para ti

Ponle cariño al fondo y a la forma de lo que publicas y verás como el algoritmo cuidará de tí: da una impresión que de confianza, cuida las fotos de portada, pon un titular, un slogan o frase, una buena descripción (¿qué puedo hacer por ti?), coloca palabras clave, utiliza multimedia. 

Trabaja en describir qué haces, para qué lo haces. Contestar estas preguntas puede facilitarte la tarea:

• ¿A qué me dedico profesionalmente?
• ¿Cómo ayudo a otras empresas?
• ¿A qué empresas he ayudado?
• ¿Qué resultado he obtenido al ayudarles?
• Todo lo anterior ayuda al algoritmo a entender dónde quieres que posicionarte. 

El alcance y los resultados dependen de la actividad que tengas dentro de la red y de la calidad del contenido que publiques y compartas, por esa razón para conectar con más personas y tener mayor alcance es necesario tomar en cuenta:

• El contenido que divulgas.
• Las páginas que sigues.
• Las publicaciones que recomiendas.
• La conexión con otros miembros.
• Los grupos a los que perteneces.
• Las personas que refieres.

Nada es casual, aprovecha las reglas del juego del algoritmo a tu favor, para conseguir más audiencia, generar autoridad y confianza, además de consolidar tu marca. 

3. Pero, ¿a quién le hablas?

¿Con quién quieres conectar? 

Tu buyer persona es el pilar de tu campaña de generación de demanda. 

Generar contenido no sirve para absolutamente nada si no está bien dirigido a tu público objetivo. Define a tus buyer personas cuidadosamente. 

Preguntas que te ayudarán a definir a tu buyer persona:

• ¿Quién es tu cliente potencial? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra).
• ¿Qué le interesa saber sobre tu sector?
• ¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta? (tanto personales como profesionales)
• ¿Cuál es su nivel de instrucción?
• ¿Cuáles son sus retos y obstáculos?
• ¿Qué tipo de información consume y por qué medios?
• ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
• En los casos de los productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución? ¿Y cuál es el puesto de quien compra?
• ¿Quién influye en sus decisiones?

4. Resuelve dolores y genera clientes

Muchos negocios B2B nacen en Linkedin. Entonces, es necesario automatizar la captación, la adquisición, la nutrición y el cierre: el embudo de ventas completo. 

Para establecer un sistema automatizado de ventas se requiere alinear la estrategia, las mejores prácticas y la tecnología. 

En pocas palabras: Necesitamos gestionar esos contactos que no sabemos ni de donde nos llegan. 

¿Cómo generar clientes?

Según la regla de los 7 impactos de Google, para generar un entorno de confianza con alguien que no te conoce, es necesario un mínimo de siete interacciones en diferentes entornos. Por ejemplo: te veo en un evento, luego en un webinar, te envío un email, hacemos contacto en Linkedin y etc.

¿Cómo generamos estos 7 impactos? Pues igual que cuando conocemos a alguien, contactando y tejiendo una relación. 

Hay que generarlos idealmente de una manera estratégica para que empiecen a pasar cosas: esa es la magia del embudo de ventas (funnel). 

Entonces, cuando se registren en nuestra base de datos podemos mandarles un email, invitarles a un webinar, compartirles un documento útil para ellos, interactuar con ellos en redes sociales, principalmente en Linkedin, pero tenemos que tener una estrategia para alimentar esa relación e irla mejorando cada día. 

Y a eso deben estar orientadas las automatizaciones en el embudo de ventas: a generar conversación y subir el nivel de relación. 

La mayoría lo que quiere son leads, captar más, pero la magia es entender lo que realmente quiere tu cliente: ¿quiénes son tus mejores prospectos?,

¿por qué los que te han llegado no los has cerrado? ¿por qué has cerrado los que sí has cerrado? y utilizar toda esa información para construir tu funnel. Todo este aprendizaje te llevará a mejorar tu posicionamiento y tus mensajes en la parte inicial del embudo. 

Es como tener muchas frutas en tu canasta e ir eligiendo las que están maduras. 

Hay una distancia (gap) entre un prospecto y un cliente feliz. Este gap se mide en términos de ¿quién soy yo? ¿tengo marca? ¿me conocen? ¿soy nuevo? ¿tengo experiencia? ¿mi producto es relevante y novedoso? ¿Tengo casos de éxito que aporten credibilidad? Cuanto más grande sea ese gap, evidentemente tendrás que trabajar más para acortarlo, pero eso es algo que se logra con tiempo y esfuerzo.

Entonces, ¿Cómo conseguir que ese prospecto se convierta en un cliente feliz? Pues con un buen sitio web, un blog, publicidad, webinars, publicaciones en redes, automatizaciones de email, teniendo casos de éxito, etc. 

En pocas palabras: haciéndote presente. 

No solo seas visible, sé relevante.

No pidas, ¡da! 

Habla de lo que a tus clientes les interesa, no de ti o de tu empresa/producto/servicio

Y recuerda: Por más automatizado y digital que sea el proceso, al final, las ventas se cierran con una llamada, una reunión, una demo…  Hay que tomar el control, pero lo importante es hacerlo cuando la fruta está madura.

Fuentes:

Linkedin, Growth Hacking Course, iebschool.com