El marketing conversacional le permite a tu negocio B2B incrementar las oportunidades de venta, tener mayores tasas de conversión y mejorar la experiencia del cliente.
¡No dejes que tu sitio web se sienta como una tienda vacía!
Imagina que ves el enorme anuncio de una tienda que acaban de abrir y decides entrar. Al hacerlo te llama la atención, en primer lugar, que nadie te salude. Fijándote mejor te das cuenta de que en realidad no hay vendedores ni cajeros: nadie para atenderte. Y lo que hace la situación aún más inquietante es que ¡todos los estantes están vacíos! No hay productos, solamente fotografías y descripciones de estos.
Por el anuncio, parecía ser una gran tienda… ¡pero que no te permite comprar nada! Entonces te das cuenta de que en la parte trasera, escondida en el fondo, hay una mesa que tiene encima un portapapeles con un formato para llenar que dice: “¿Listo para comprar? Deje sus datos en este formulario y lo buscaremos más tarde para atenderlo”. “¿Pero qué si ya estoy listo para comprar ahora?, le preguntas a “nadie” en voz alta.
¿Te parece un escenario ridículo?
Claro que lo es. Ninguna tienda invertiría en un enorme establecimiento y en un llamativo anuncio para abrir sus puertas a los clientes y luego simplemente ignorarlos.
Desafortunadamente eso es exactamente lo que muchos negocios B2B hacen con sus sitios web. Casi el 60% de estos son como tiendas vacías, donde se ignora a los visitantes por completo. En lugar de ofrecerles asistencia en tiempo real (aprovechando que ya se encuentran allí precisamente porque tienen un cierto grado de interés) los hacen llenar formularios de contacto y esperar una respuesta que puede tardar días en llegar o no llegar, no hay ninguna garantía.
Una investigación a 512 sitios web de empresas B2B realizado por Drift, la plataforma de marketing conversacional, arrojó que el 58% no hace ningún tipo de seguimiento a los visitantes de sus sitios que llenan los formatos de contacto intentando entrar en contacto con ventas.
¡Ya nadie quiere llenar formularios!
La mayoría de las empresas todavía están obligando a los clientes a pasar a través de interminables pasos antes de que pueda tener lugar una conversación.
Hoy, las cosas son más o menos así:
Los clientes ya no tienen tiempo para esto y los números lo demuestran:
- El 57% de las personas no contestan llamadas en frío.
- La tasa promedio de apertura de correo electrónico ha caído a 20%.
- La tasa de conversión promedio de la página de destino es de solo 2.35%.
Para evitar esto, el marketing conversacional utiliza mensajes dirigidos y chatbots inteligentes para interactuar con ellos en tiempo real.
La solución: reemplazar formularios por conversaciones.
El tiempo de respuesta es fundamental
Un estudio de InsideSales.com publicado en Harvard Business Review, encontró que tardar cinco minutos para responder a un cliente potencial disminuye 10 veces la posibilidad de conectarse con él y hacer un seguimiento de venta. Después de 10 minutos, hay una caída del 400% en las probabilidades de calificar a ese prospecto (lead).
Cuanto más tiempo esperes para responder después de que alguien se acerque, menos probable es que esa persona haga una conversión.
La solución: usar inteligencia artificial (chatbots) para proporcionar servicio 24/7.
Ventajas y beneficios del marketing conversacional
Ventajas
- Capturar más clientes potenciales mediante mensajes directos en lugar de formularios de contacto.
- Calificar prospectos en minutos en lugar de días.
- Programar a los robots para que hagan al cliente preguntas calificadas.
- Mantenerse disponible, a través de los chatbots, las 24 horas del día, los siete días de la semana.
- Invertir tiempo solamente en prospectos calificados.
- Conectar a estos prospectos con ventas y agendar inmediatamente reuniones con los representantes.
Beneficios
- Crear una experiencia de compra más humana.
- Aprender más acerca de los clientes.
- Agregar nuevas fuentes de prospectos.
- Acortar el ciclo de ventas
- Aumentar el pipeline de ventas.
Comenzar con marketing conversacional no tiene que ser una decisión de “todo o nada”. Muchas compañías empiezan simplemente agregando mensajes en tiempo real como una segunda forma de interacción; una alternativa a los formularios para aquellos clientes que están listos para hablar con alguien de inmediato. Es como abrir un carril de alta velocidad para los prospectos que ya están cerca de comprar.
Fuentes: 1) Conversational Marketing, David Cancel and Dave Gerhaardt, 2) www.drift.com
