Cómo las empresas pueden enfocar sus esfuerzos de manera estratégica para llegar a los clientes adecuados y aumentar sus ventas en el mercado B2B.

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, las empresas deben buscar formas innovadoras de diferenciarse y destacar entre la multitud. Adoptar una estrategia de marketing Account-Based Marketing (ABM) es uno de los mejores modos de conseguirlo. Esta estrategia se enfoca en conseguir aquellos clientes que la empresa considera más importantes para su estructura. Para lograrlo, en lugar de apuntar a una audiencia más amplia, el ABM se concentra en un público preciso y se dirige a él de manera específica.

Al identificar los clientes más valiosos y desarrollar una estrategia ABM, las empresas pueden mejorar su enfoque de marketing y maximizar su retorno de inversión (ROI). Por ello, es importante tener en cuenta cuál es la estrategia que se pretende y las tácticas para llevarla adelante. 

Si se considera al ABM como la estrategia, es decir, como el plan general para lograr conseguir los clientes objetivo de la empresa, se puede hablar de cinco grandes tácticas que se deben llevar adelante para implementarla de manera exitosa.

“El ABM es una gran decisión estratégica. Una vez que se adopta, se comienza a pensar en otros dos temas que son la táctica y la parte técnica. Si voy a adoptar una estrategia AMB, voy a pensar en las tácticas y, una vez establecidas, voy a enfocarme en las técnicas”, explica Alaide Gutiérrez, Head of B2B Marketing Operations de Zubia.

A continuación, 5 tácticas fundamentales para atraer a los clientes ideales: 

1. Investigación del mercado

Si bien conocer al cliente es fundamental en cualquier negocio, en la estrategia ABM es una cuestión primordial. La investigación del cliente brinda información valiosa y ayuda a construir un perfil de cliente ideal. “Es necesario conocer a tu cliente, investigarlo, saber qué le duele, qué necesita, cómo respira. Todo ello es muy efectivo para sacar el mayor provecho”, sostiene la especialista.

Al investigar al cliente se obtiene información sobre su comportamiento, preferencias y necesidades específicas. Esta información es muy valiosa para la empresa, ya que puede utilizarse para mejorar los productos o servicios que ofrece y adaptarlos a las necesidades de los clientes.

Al conocer mejor a los clientes, la empresa puede personalizar los mensajes y las ofertas de marketing para adaptarse a sus necesidades específicas, lo que aumenta la posibilidad de una respuesta positiva.

2. Diseño de secuencias y flujos de trabajo

Cuando se trata de implementar una estrategia de marketing ABM, el diseño de secuencias y flujos de trabajo es un aspecto crítico para asegurar el éxito. El ABM se enfoca en un grupo específico de clientes y, por lo tanto, requiere la aplicación de técnicas personalizadas y específicas para llegar a ellos de manera efectiva. 

“Es necesario mantenerse alejado de las ocurrencias. Todo tiene que ir por diseño. Hay que pensar frecuencias, flujo de trabajo, cómo vas a llegar a las cuentas, cómo las vas a contactar, hay que diseñarlo todo, nada es indistinto”, agrega Gutiérrez.  

El diseño de secuencias y flujos de trabajo es muy importante para asegurar la consistencia y la calidad en la entrega del mensaje de marketing. Esto es especialmente importante en el ABM, donde la estrategia se enfoca en un grupo muy específico de clientes y cualquier mensaje o acción de marketing inconsistente puede tener un impacto negativo en la relación con el cliente. 

Al diseñar flujos de trabajo y secuencias de marketing coherentes, la empresa puede garantizar que se esté entregando el mensaje correcto en el momento adecuado, lo que mejora significativamente la efectividad de la estrategia de marketing ABM.

3. Orientación de ecosistema digital 

La orientación de ecosistema digital se enfoca en crear una experiencia coherente y unificada para los clientes, que les permita acceder a la información y los recursos que necesitan de manera fácil y conveniente. Al aplicar una estrategia de marketing ABM, es fundamental que la empresa pueda proporcionar una experiencia digital personalizada para los clientes, lo que requiere de una orientación de ecosistema digital cuidadosa y estratégica.

“Puedes potenciar una táctica entendiendo qué función cumple cada una de las herramientas de tu ecosistema. Tú tienes el mail, las redes sociales, los eventos, los webinars, todo lo que constituye el ecosistema digital hacia las cuentas clave y deben orientarlos hacia la verdadera función que deben cumplir cada uno de esos componentes”, aporta la Head of B2B Marketing Operations de Zubia. 

Por otro lado, al crear una experiencia digital coherente, la empresa puede mejorar la eficiencia de sus operaciones y reducir los costos asociados con la gestión de sus múltiples canales de comunicación. 

4. Implementación de tecnología y actualización de CRM

La tecnología de automatización es la que permite a la empresa personalizar la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto, lo que es esencial para el éxito de una estrategia ABM. Además, pueden ayudar a la empresa a comprender mejor las necesidades y preferencias de sus clientes, lo que es vital para crear contenido y ofertas relevantes y personalizadas.

Por otro lado, la actualización del CRM es fundamental para llevar a cabo una estrategia ABM eficiente y efectiva. Un CRM actualizado y preciso puede ayudar a la empresa a rastrear y analizar la actividad de los clientes en todos los puntos de contacto, lo que es fundamental para la optimización de la estrategia ABM. Además, el CRM también puede ayudar a la empresa a medir y analizar los resultados de la estrategia ABM y hacer ajustes en consecuencia.

5. Célula de trabajo 

Determinar quiéenes van a llevar adelante la estrategia ABM es el último paso fundamental para implementar la estrategia de manera adecuada. Esta célula de trabajo debe tener el conocimiento técnico necesario para llevar a cabo la estrategia de manera eficiente y efectiva. Es importante diseñar, como empresa, una idea clara de quién llevará a cabo la estrategia ABM, ya sea de forma interna o externalizada. Si se decide hacerlo internamente, es necesario crear un equipo inhouse, total o parcial, y tener en claro la estructura de la célula de trabajo que será responsable de la implementación de la estrategia.

Además, es fundamental contar con los recursos adecuados para operar la estrategia ABM de manera efectiva. La célula de trabajo debe tener acceso a los recursos necesarios, como tecnología de automatización de marketing, software de análisis de datos, herramientas de seguimiento de ventas y una plataforma de gestión de clientes. También es importante tener en cuenta que la célula de trabajo debe estar capacitada y actualizada en las últimas tendencias y herramientas de marketing, así como internalizada de las particularidades regionales de la empresa en la que se implementará.

Si quieres implementar esta estrategia en tu empresa, en Zubia tenemos todos los elementos necesarios para implementarla con éxito. Puedes contactarnos a través del siguiente link   https://meetings.hubspot.com/rviel