Un cliente comprará un bien o servicio si considera que lo que recibirá a cambio de su dinero vale la pena.

Así de simple.

Según Zendesk, la propuesta de valor para el cliente no cuenta la historia de tu producto o servicio, sino cómo este va a mejorar su vida. Es un conjunto de frases afirmativas que demuestran los atributos intangibles de tu producto.

¿Por qué un cliente debería comprarte a ti y no a la competencia?

Si tu empresa ofrece productos o servicios que también ofrecen otras empresas, es tu propuesta de valor lo que te diferenciará y terminará por decidir la venta, esto sin importar si tu mercado es B2B o B2C.

80% de los clientes opta por la competencia si la experiencia con la marca los decepciona.

Zendesk

A todo esto, ¿qué es la propuesta de valor?

Es el conjunto de elementos diferenciadores de una empresa o marca que la hacen sobresalir respecto a lo que ofrece la competencia. En pocas palabras, es realmente el motivo por el que tus clientes compran tus productos y servicios.

Cuando logras definir y, sobre todo, transmitir lo que te distingue del resto, es mucho más viable que el cliente se decida por lo que tú ofreces.

Como verás, la propuesta de valor es una parte clave de cualquier modelo de negocio y una pieza sumamente estratégica porque mostrarle a tus clientes lo que tu empresa puede ofrecer a diferencia de otras es indispensable para involucrarlos.

Tu propuesta de valor debe hablar de los aspectos más destacados de tu empresa para posicionarla entre tus clientes y mejorar su percepción acerca la capacidad que ésta tenga para resolver sus problemas.

Claves para diseñar la propuesta de valor

Analiza los siguientes cuestionamientos: ¿Qué es lo que haces mejor que los demás?,  ¿ofreces algo que los otros no?, ¿qué beneficios aportas con tu producto o servicio?, ¿tu valor está acorde a tu oferta?

Si los beneficios que aportas superan la percepción en la mente de tus clientes, tu empresa, producto o servicio vale la pena. Si ocurre al revés, simplemente no te no serás la primera opción para el consumidor. 

Una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:

• Cómo resuelves el problema o necesidad de tu cliente. 

• En qué consiste tu relevancia para ellos.

• Cuál es el valor diferencial por el cual debe elegirte a ti y no a tu competencia.

¡Pero ojo!, no confundas la propuesta de valor con la misión de tu empresa ni tampoco es un slogan.

Cómo construir una buena propuesta de valor

En primer lugar, formular una buena propuesta depende de la identificación de los elementos de valor más comunes para tus principales consumidores. 

La consultora Bain & Company identificó cuatro categorías para determinar esos elementos que combinados de la manera correcta, pueden aumentar la lealtad de los clientes y los ingresos:

• Impacto social: sentido de trascendencia. 

• Cambio de vida: proporciona esperanza, autorrealización, motivación, afiliación/pertenencia

• Beneficio emocional: reducir la ansiedad, recompensa, nostalgia, diseño/estética, valor de grupo, bienestar, valor terapéutico, diversión/entretenimiento, atractivo. 

• Beneficio funcional: ahorra tiempo, simplifica, ganar dinero, reduce riesgos, organiza, integra, conecta

Teniendo claro en qué partes de estas categorías tu producto o servicio puede darle mayor valor a tus clientes, estarás listo para formular tu propuesta, siguiendo los seis pasos que te damos a continuación:

1. 1. 1. Asegúrate de conocer el tamaño del mercado, tendencias y ofertas de la competencia. Observa lo que te diferencia del resto.

      2. Identifica y refuerza los aspectos diferenciales en el producto y experiencia que ofreces. Fortalece tu identidad y define el mensaje de tu marca.

      3. Descubre quiénes son tus clientes, aplica estrategias de segmentación de mercado y descubre la mejor manera de transmitir cómo impulsas el mundo con tu producto.

      4. Al establecer los canales de comunicación con los usuarios, transmite competencia, autenticidad y conexión, pues de otra forma no se genera confianza para convertirlos en clientes.

      5. Usa tus números, sé transparente. Especifica el ahorro que tu producto ofrece en función de costo y tiempo; así como la ganancia en personalización, diseño o estatus. Muestra esta información en la home del sitio web y redes sociales.

      6. A las personas no les gusta que les vendan, pero adoran comprar, entonces encuentra el modelo de propuesta de valor que se adapte a tus clientes. Cuenta con honestidad qué haces en tu empresa, cómo lo haces y por qué.
         
         

Del análisis de esta información saldrán los elementos para formular tu propuesta de valor que debe ser clara, breve y fácil de entender.

Pero, ¡cuidado! El conjunto de elementos diferenciadores casi nunca son atributos del producto o servicio sino beneficios para el comprador.

Es muy importante mencionar que no debes incluir elementos que se den por sentado, como: instalaciones limpias, un buen surtido de producto, la buena atención al cliente o la admisión del pago con tarjeta de crédito. Estas son cosas que todo el mundo espera, y en caso de no tenerlas restarán valor a la marca.

Modelo de propuesta de valor 

Los principales elementos para redactarla son los siguientes:

Encabezado. Una o dos frases que identifiquen la marca, el producto y su función. Este enunciado busca ser llamativo, breve y autoexplicativo, y generar en el usuario la sensación de necesitar aquello que el producto le ofrece.

Mira el ejemplo de WhatsApp: Comunicación segura, gratuita y accesible para cualquier persona y empresa.

Resumen. Esta sección comunica los beneficios adicionales ofrecidos junto a la adquisición del producto y sus ventajas por encima de otros competidores. También puede especificar el retorno esperable por el cliente tras adquirir un servicio, el valor del cliente (tangible e intangible).

Sigamos con el ejemplo de WhatsApp: Mensajes gratuitos y encriptados que solo pueden leer quienes están en la conversación y la posibilidad de crear grupos de conversación con hasta 256 personas.

Enumeración de atributos
Las listas llaman la atención del lector porque centran el foco en las particularidades del producto, una a una. Esta sección sintetiza las piezas clave de la propuesta:

• Precio, oferta, formas de adquisición.

• Características diseñadas para la satisfacción del cliente.

• Valor agregado, beneficios adicionales, garantías.

Recurso visual o audiovisual

Las experiencias multisensoriales se fijan mejor en la memoria, así que no dudes en utilizar imágenes, videos, sonidos y herramientas digitales interactivas que involucran al usuario.

Mientras más sentidos sean activados por tu propuesta de valor, más tiempo permanecerá en la mente de quienes la reciban.

La propuesta de valor, como parte de tu plan de negocio, no es estática, sino que debe evolucionar al ritmo de las exigencias y las nuevas tendencias del mercado. Por este motivo, las corporaciones ya establecidas necesitan actualizar su modelo de negocio y propuesta de valor de forma periódica para anticiparse a las oportunidades y a los desafíos tanto presentes como futuros.

¿Cómo transmitirla a tus clientes?

Como dijimos, la propuesta de valor es una herramienta que ayuda a asegurar que los productos y servicios de una compañía estén orientados hacia lo que los clientes necesitan y valoran.

Es la base del hilo comunicacional de la experiencia de tus clientes y por lo tanto debe transmitirse de manera consistente a través de todos los canales de relación con el cliente y durante todas las fases del proceso de venta para que sea adecuadamente percibida, entendida y apreciada. 

Es muy importante asegurar la consistencia en la comunicación interna y externa de las características únicas que conforman a la propuesta de valor de tu organización.

Conclusión

Recuerda que el producto es solo una parte de lo que están comprando sus clientes, y no siempre la más importante. Esto quiere decir que una propuesta de valor hace que un negocio sea más fuerte. 

Cuando un cliente dice que un producto o servicio no le parece adecuado, casi nunca está hablando solo del precio. La realidad es que encuentra que el valor de la oferta no vale la pena más allá de lo que se pague por él. 

Si estás buscando cómo poder diferenciarte del resto y que tu marca transmita todos sus valores a través de una propuesta de valor única, habla con nuestros expertos hoy mismo.

Fuentes: Zendesk, Smart insights, Celestino Martínez