Casos de éxito: otra forma de atraer clientes

¿Qué es un caso de éxito?  Es la historia de un cliente real que cuenta su experiencia – lógicamente satisfactoria – con la empresa a la que haya decidido comprar un producto o servicio determinados. 

¿Quién se resiste a una buena historia? 

Esto sucede porque las historias disparan emociones y generan identificación. 

Hoy hablaremos de los casos de éxito que, a final de cuentas, son historias contadas un poco para presumir…  ¡Claro! ¿por qué no? Si has trabajado tanto en algo y el esfuerzo fue provechoso para tu cliente, ¿por qué no contarle a los demás acerca de los logros obtenidos? 

Pero no se trata de presumir por presumir, sino de documentar la forma en qué trabajas y eres capaz de resolver las necesidades de tus clientes. 

¿Por qué hacer un caso de éxito o estudio de caso?

1. Influyen en la toma de decisiones. Funciona como un discurso de venta a través de la muestra de los resultados obtenidos por otros clientes, lo cual es un poderoso generador de confianza. 
   
   
2. Destacan la marca entre los competidores. Demuestra que eres capaz de transformar un negocio de una forma única y diferenciada de otros y que, por lo tanto, tu empresa es la mejor opción. 
   
   
3. Funcionan como prueba social. Es una forma de persuadir a los consumidores que desean conocer la experiencia de los demás para poder fiarse de una marca.
   
   
4. Generan confianza. Más allá de decir que eres excelente en cierta área o que estás muy por delante de la competencia cuando se trata de determinada característica, lo que más funciona para ganar nuevos negocios es una prueba.

Al documentar un caso de éxito, logras:

Con base en todo lo dicho hasta aquí, resulta que los casos de éxito son un excelente contenido para convertir prospectos calificados que ya se encuentren al final del embudo de ventas, es decir cerca de la decisión de compra. Digamos que sirven para darles el último empujón.

Pero, más allá de presumir, como dijimos al principio, la intención es inspirar, dar confianza y persuadir a otros consumidores que están interesados ​​pero aún indecisos, por lo que la estructura del contenido debe contemplar tres elementos clave:

¿Cuáles son los formatos más eficientes para difundir casos de éxito?

A continuación, te mostraremos los principales:

Texto

Opciones de publicación:

• En el sitio web
• Como blog
• Cómo contenido descargable (eBook, white paper, etc.)
• Como presentación en PDF
• Impreso 
• En redes sociales

Video

Es un formato muy atractivo para contar las historias de tus clientes y se puede utilizar de varias formas:

• Como entrevistas con los clientes.
• Utilizando videos animados y  recursos gráficos
• Como tipo seminarios web.

Podcast

Este formato de audio está creciendo mucho en popularidad. También puedes realizar una entrevista, como si fuera un programa de radio. Luego, puedes editarla o dejarla disponible en su totalidad.

Imágenes y gráficas

Tanto en textos como en videos puedes mostrar imágenes del producto en uso y resaltar los resultados en gráficos que faciliten la visualización de datos. Además de agregar información, también es una forma de optimizar el contenido.

Publicaciones en redes sociales

Puedes publicar tus casos en formato de texto, imagen o video o con un enlace a la página o publicación de blog.

Guía para documentar un caso de éxito

Una vez que tengas seleccionado al cliente cuyo caso de éxito merece la pena documentar, es importante que definas el formato que deseas utilizar, ya que de esto depende el tipo de convocatoria que le harás al candidato que invites a participar. Lo importante es dejarle claro en el email o en la llamada cuáles son tus intenciones para no sorprenderlo el día que lo visites. Te recomendamos seguir estos pasos: 

Antes de la entrevista:

1. Explícale los beneficios que tiene para él documentar su caso y difundirlo. Te dejamos cuatro que puedes mencionar para obtener su aprobación:

• Exposición de su marca. Explica a tu elegido cómo la documentación de su caso puede ayudarle a aumentar el conocimiento de su marca, tanto dentro como fuera de su propia industria. 
  
  

• Motivación a los empleados. Un caso de éxito permite dar crédito y reconocimiento a los empleados involucrados, quienes a su vez pueden difundirlo y expandir su alcance.
  
  

• Descuento por participar. Puedes ofrecer un descuento en tu producto/servicio o una prueba gratuita de otro producto, como agradecimiento por su ayuda para crear tu caso de éxito.
  
• Vínculos y tráfico al sitio web. Publicar el caso en tu sitio web y vincularlo al de tu sujeto (backlink), puede aumentar el tráfico de visitantes a su sitio. Además, un backlink tuyo aumenta la autoridad de la página de tu cliente ante Google y le ayuda a posicionarse mejor en el motor de búsquedas.

2. Pídele una entrevista, pero antes decide cómo la utilizarás de tal modo que si solo recopilarás información no sea necesario grabarla en video. Si la intención es sacarle provecho en ese formato, pide autorización al cliente y lleguen a un acuerdo al respecto. Ten en cuenta que cuando grabas una entrevista, en audio y en video, tendrás más material con que trabajar para generar varios contenidos.

3. Haz una guía de preguntas y compártela con el cliente con antelación. Aquí te damos algunos ejemplos: 

• ¿Cuáles eran las dificultades/desafíos que tenías en tu empresa antes de conocer [tu empresa, producto o servicio]?

• ¿Cómo conociste [tu empresa, producto o servicio]?

• ¿Por qué decidiste confiar en nuestra empresa y probar esta solución?

• ¿Cuáles fueron las dificultades durante la implementación y cómo las superaste?

• ¿Qué resultados obtuviste con este producto/servicio?

• ¿Cuáles fueron los cambios más relevantes en tu empresa / negocio después de usar este producto / servicio?

  
  
  

4. Prepárate para la entrevista. Revisa el historial del cliente, qué soluciones ya ha adoptado, qué profesionales le atienden y los principales resultados que ha obtenido. ¡Demuestra que lo conoces! 

5. Prepara los documentos de autorización necesarios para que los firme el cliente, por ejemplo para el uso de su imagen en video y la promoción de la información que otorga, ya que es posible que te entregue información y datos complementarios para documentar el caso. Más vale tener todo por escrito y en orden para evitar malos entendidos futuros. 

Después de la entrevista:

1. Organiza la información. Selecciona lo más relevante para la historia. La edición del contenido dependerá del formato que hayas elegido, pero lo primero es estructurar el caso en forma de texto. He aquí algunas sugerencias de orden para el contenido: 

• Título. Evita utilizar un genérico como “Estudio de caso de [Cliente]”. Puedes destacar el principal logro del cliente.

• Resumen. Escribe un párrafo breve con lo más relevante de la historia. Funciona muy bien agregar viñetas con métricas, estadísticas, datos relevantes.  

• Acerca del cliente. Establece el contexto: quién es, cuál es el perfil de su público, qué productos o servicios ofrece, etc. 

• Desafíos. Explica brevemente cuáles fueron los problemas que lo llevaron a contratar tu producto/servicio. Incluye una oración que resuma el objetivo que el cliente tenía al elegir a tu empresa. 

• Resultados obtenidos: Describe los logros proporcionados por el producto o servicio, incluyendo cifras y estadísticas.

• Citas testimoniales: Selecciona uno o dos comentarios impactantes de tu cliente que ilustren el éxito alcanzado y resáltalos en marcos de texto.

• Imágenes y gráficas: El apoyo visual ayuda a ilustrar la historia. Dependiendo del formato,  se pueden utilizar fotos, viñetas, gráficas, etc.
  
  

3. Difunde la historia. No basta con colgarla en Internet. Para tener mejores resultados, es necesario invertir en la difusión de este contenido en canales y momentos estratégicos del viaje del cliente. Algunas recomendaciones:

• Crea un área específica de tu sitio web para publicar tus casos de éxito, es allí donde los clientes potenciales buscarán historias inspiradoras para averiguar si pueden confiar en tu empresa.
  
  
• Al publicarlo debes informar al cliente que su historia ya está en el aire. Envíale el enlace a la publicación y pídele que la comparta con sus stakeholders. En general, los clientes se enorgullecen de formar parte de este contenido y de mostrar sus logros.
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• Incluye diferentes versiones del caso en tu página de ventas o en landing pages para generar conversiones. 
  

• Crea un blog para presentar tu caso de éxito. 

• Invierte en anuncios segmentados y medios pagados para  dirigirlo con precisión a tu público objetivo, especialmente a los clientes potenciales que ya se encuentran en la parte inferior del embudo.

• Aprovecha el email marketing para difundir el caso y llegar a más clientes.

¿Necesitas ayuda para documentar tus casos de éxito?

No dudes en ponerte en contacto, estaremos encantados de poder atenderte.