Septiembre suele traer ese cambio de ritmo sutil pero determinante: el cierre del año deja de ser una idea lejana y pasa a ser una cuenta regresiva concreta. Para los equipos comerciales y de marketing B2B, esta etapa es decisiva. No solo por los números que quedan por alcanzar, sino por las decisiones que se tomen (o no) en estas próximas semanas.
Es momento para reflexionar, reordenar y activar. No se trata de improvisar, sino de reenfocar. Un camino para lograrlo, es revisando tus metas desde estas tres perspectivas.
Una de las trampas más comunes al evaluar el avance comercial es mirar el volumen de oportunidades en el CRM sin cuestionar su calidad. Acumular contactos, deals abiertos o MQLs no garantiza un cierre exitoso. Por eso, el primer paso es auditar el pipeline actual con una mirada crítica:
Hacer este corte permite distinguir entre el ruido y el potencial real. Y, sobre todo, permite priorizar. No todo lo que está abierto merece el mismo esfuerzo. A esta altura del año, foco significa elegir qué vale la pena trabajar y qué conviene soltar o pasar a seguimiento pasivo.
Además, es importante evaluar si las oportunidades que parecen estancadas podrían avanzar con una acción táctica: un correo personalizado, una llamada directa, un recurso que dispare conversación. Muchas veces el deal no está muerto, sino en pausa por falta de empuje.
En paralelo, conviene revisar si hay segmentos del pipeline que han funcionado mejor de lo esperado. ¿Algún nicho específico, industria o tipo de empresa donde la conversión fue más rápida? Ese aprendizaje puede guiar el foco de los esfuerzos comerciales en las semanas que quedan.
El segundo ángulo para revisar el avance del año es la eficiencia: no solo qué se hizo, sino cuánto valor generó cada inversión. A lo largo del 2025 muchas organizaciones apostaron por mejorar su infraestructura comercial. Invirtieron en CRM, herramientas de automatización, integraciones entre plataformas, capacitación de equipos o contratación de perfiles especializados. Pero esas inversiones no siempre se traducen automáticamente en eficiencia.
Es buen momento para revisar:
La eficiencia no está solo en los números finales. También se ve en la fluidez con la que los equipos trabajan, la confianza en los datos y la capacidad de reaccionar a tiempo ante los cambios del mercado. Si el equipo sigue trabajando en silos, si la información del CRM no se consulta en las reuniones, o si los reportes no ayudan a tomar decisiones, hay una alerta. Pero también hay oportunidad. Porque muchas veces, con ajustes menores, se puede desbloquear mucho valor.
Una sesión interna de "reaprovechamiento de herramientas" puede ser muy valiosa. Revisar qué hay disponible, qué no se está usando, y cómo integrarlo a la operación cotidiana puede generar resultados rápidos sin necesidad de nuevas inversiones.
El último trimestre no admite improvisaciones. Es tiempo de jugar con lo que está en la cancha. Por eso, más que abrir nuevos frentes, conviene concentrarse en:
Esta etapa requiere acompañamiento cercano, pero también mucha selección. Forzar oportunidades que no están listas puede generar desgaste y frustración. En cambio, priorizar lo que tiene probabilidad real de cierre permite administrar mejor el tiempo del equipo.
También es momento para alinear bien los equipos de marketing y ventas. Las acciones de marketing del Q4 deben estar al servicio de los objetivos de cierre: contenidos que destraben decisiones, mensajes personalizados para segmentos clave, eventos o activaciones que aceleren el proceso comercial.
Si hay alianzas activas, también es momento de movilizarlas. Un partner puede ayudarte a destrabar una venta, a validar una propuesta de valor o a generar urgencia en la toma de decisión. El Q4 no es solo para ejecutar: también es para coordinar y colaborar.
Alinear el cierre del año con los objetivos comerciales no es una cuestión de presión, sino de foco. Hacer una pausa en septiembre para mirar el pipeline, revisar la eficiencia y definir el foco del Q4 puede marcar la diferencia entre cerrar con esfuerzo o cerrar con impacto.
No se trata de pedir más al equipo, sino de ayudarlo a trabajar mejor, con claridad y sentido de urgencia. Lo que se haga en las próximas 10-12 semanas puede tener un impacto desproporcionado en los resultados del año.
¿Querés revisar estos tres frentes con tu equipo y preparar un cierre de año enfocado? En Zubia acompañamos ese proceso con metodología clara y sentido estratégico.