El cierre exitoso de un acuerdo comercial puede ser la puerta de entrada de una relación que garantice grandes frutos en el futuro. Cómo mejorar el proceso para concluir un negocio y consejos para aplicar.

Si bien no existe una única receta y varía según cada industria, producto o servicio, el proceso de cierre de acuerdo no puede quedar librado al azar. Las empresas deben -por obligación- pensar, trabajar y aplicar las mejores tácticas para cerrar un acuerdo.

Estas fueron cambiando a lo largo del tiempo. Lejos están de ser parecidas. En los últimos años han evolucionado drásticamente y son muchas las razones. “Estos cambios se han visto impulsados principalmente por avances tecnológicos,; cambios en las preferencias o necesidades y comportamiento de los consumidores, e igualmente por la evolución en las estrategias de las técnicas de ventas”, explica Diana Morales, Directora Comercial de Zubia.

Sumado a estos puntos, la experta agrega uno y no menos importante: la fusión entre las estrategias que implementan el área de ventas y marketing. Señala que se ha visto una transformación radical en la manera en que las empresas comunican y cierran acuerdos. Hoy se acortan las etapas del ciclo de venta para llegar al comprador de una manera más efectiva y segura, con técnicas de persuasivas más agresivas que llevan a una pre-cualificación del lead casi segura. 

A estos cambios se entrelaza un paso previo que es la nueva forma “más precisa y exigente” con la que las empresas buscan llegar a los clientes. Aquí Morales menciona al Account-Based Marketing como una estrategia clave para la captación de cuentas con alto potencial. “Esta técnica, junto con otras, es reflejo pleno de la conexión entre marketing y ventas que generan una estrategia segura para la captación de clientes potenciales pre-calificados y con alto interés”, explica.

¿Qué determina el cierre de una venta?

Una cuestión importante es conocer qué se debe tener en cuenta para determinar la manera en que se encauza el cierre de venta. Esta puede estar influenciada por múltiples factores. 

La forma en la que la fuerza de ventas llega al prospecto y la reunión inicial de conocimiento de pre-calificación, por ejemplo, influye no solo en el inicio sino también en el cierre del acuerdo. Por eso la Directora Comercial de Zubia aconseja que el tono de voz del comercial, las maneras de persuadir y la escucha activa, son clave para “abrir o cerrar las puertas en una relación comercial”. 

Pese a que cada producto o servicio tiene sus propias etapas para llegar a un cierre exitoso, existen puntos en común a tener en cuenta. Para la experta es relevante que todas las empresas sean pacientes y, a su vez, persistentes para llegar de la mejor manera, brindando un servicio de calidad. 

“Pues más allá del producto/servicio que ofrece cada empresa, la fuerza de ventas debe entender que la mayoría de los clientes eligen por el tipo de servicio que le dé el ejecutivo comercial que lo está atendiendo y este enfoque tipo consultivo tiene una influencia bastante alta en el cierre de los negocios”, detalla.

Consejos para un cierre exitoso 

El ABM se presenta como una herramienta vital para el cierre de acuerdos. Para que su aplicación sea exitosa será muy importante que las empresas conozcan bien el mercado del cliente. De esta manera podrá realizar una segmentación adecuada que permita llegar al tipo de cliente potencial y facilite un acortamiento del proceso mucho más rápido y efectivo.

Por otro lado, Morales aporta que la comunicación constante entre Marketing y Ventas hará que las estrategias que se implementen en ABM sean “exitosas y generen un trabajo de retroalimentación constante e innovación de estrategias que sean creadas acorde a la respuesta del mercado en la ejecución del proyecto”. 

Más allá de esto, la Directora Comercial de Zubia aclara que se debe “comprender y respetar” el ciclo de venta para no generar perspectivas fuera de la realidad. “Si bien es una estrategia que permite acortar el ciclo de prospección y brinda leads potenciales, no acorta el ciclo de venta. Este dependerá del tipo de servicio o producto”, advierte.

Otro punto importante es el entendimiento claro del equipo comercial sobre la estrategia. Conociendo las aristas del proceso se podrá garantizar continuidad y seguimiento efectivo a las citas agendadas. “Además, se genera un sentido de urgencia para atender los requerimientos que salgan derivados de estas citas para llevar al cierre”, completa la experta.

Un buen proceso de prospección debe ir de la mano de un excelente proceso de cierre. El equipo de ventas debe realizar un proceso de investigación previo para tener una idea anticipada de las necesidades del prospecto y llenarse de herramientas que le permita abordarlo de la manera adecuada. Es decir, activar su escucha y llevar la cita a un siguiente nivel, donde haya la posibilidad de hacer el envío de una propuesta que supla las verdaderas necesidades de la cuenta clave. 

Para tener éxito, se requiere dar continuidad a la estrategia. Además de segmentar muy bien el mercado, se debe tener amplia comunicación entre áreas para generar constante retroalimentación. Esto permite evolucionar la estrategia para responder así a las necesidades del mercado.

En síntesis, la fuerte presencia con el cliente y el entendimiento de sus necesidades, serán las llaves del área de ventas que tendrá los argumentos necesarios para comprender su problema, empatizar y ofrecer la solución ideal que lo resuelva.

Zubia en colaboración de Diana Morales, Gerente de Operaciones Comerciales

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