Cuando el conocimiento crece, la oportunidad aparece. Poco a poco, las empresas B2B comienzan a reconocer el valor del Thought Leadership y buscan la manera de evolucionar en el también denominado liderazgo por inteligencia o de pensamiento (en su traducción directa).
Estudios recientes lo confirman. Según el Informe de Impacto del Liderazgo Intelectual B2B 2024 realizado por Edelman y LinkedIn, su desarrollo influye en los comportamientos de compra entre los tomadores de decisiones B2B y los ejecutivos de alto nivel. Nueve de cada 10 afirman que son moderadamente o muy receptivos a los contactos de ventas o marketing de una empresa que produce sistemáticamente un Thought Leadership de alta calidad.
Por otra parte, recalca que 7 de cada 10 ejecutivos afirman que es muy probable que tengan una opinión más positiva de las organizaciones que la desarrollan. A su vez, sostiene que el 73% afirman que el contenido de liderazgo intelectual de una compañía es una base más fiable para evaluar sus capacidades y competencias que sus materiales de marketing y fichas de producto.
Este liderazgo, que se refiere a la capacidad de juicio derivada del uso correcto del conocimiento que tiene una persona o una organización sobre un tema determinado, gana cada vez más relevancia en un mundo que vive la era del conocimiento. Quienes más y mejor conozcan, siempre van un paso adelante en la autoridad empresarial.
El consultor Salvador Sánchez, revela que su implementación puede reflejar múltiples aportes a las compañías. El primero de ellas tiene que ver con cultivar ciertas habilidades y capacidades hacia el interior de la organización que -de otro modo- podrían quedar descuidadas: “Así es como, en primera instancia, el desarrollo corporativo se ve beneficiado por el hecho de hacer más inteligente a la organización y a las personas que la integran”.
La segunda gran ventaja es la posibilidad de interactuar con un mejor nivel en sus mercados. ¿Qué significa esto? “Que permite a las empresas y sus integrantes pararse con más seguridad en distintos foros y facilita que sean convocados en -por ejemplo- situaciones de crisis, en donde hay más necesidad de información especializada. La organización con autoridad empresarial y recursos, eleva su legitimidad, lo que que da paso al liderazgo por conocimiento”, explica Sánchez.
Así es como la organización da a luz y hace público su conocimiento que empieza a ser detectado por los demás y, en consecuencia, incrementa su reputación. “La inteligencia, sea a nivel personal como empresa, siempre ha sido un bien valorado y, en estos tiempos no es la excepción. Hoy se valora mucho”, concluye el consultor.
Ni las personas, ni las compañías se pueden hacer líderes de pensamiento de la noche a la mañana, ni van a ser reconocidas como tales porque ellas lo digan o porque alguien más afirme que lo son.
Para convertirse en una compañía Thought Leadership, será necesario tiempo y, sobre todo, una cultura interna de conocimiento. Esto significa -según Sánchez- el “uso correcto de la información, su debate y análisis” y agrega: “Hay liderazgo de pensamiento cuando los datos son utilizados apropiadamente, es decir, que estos se transforman en información y luego se convierten en conocimiento adecuadamente”.
Otro punto importante a tener en cuenta en una estrategia de liderazgo de conocimiento es que las empresas deben reclutar personas con capacidad intelectual y personal. “Una clave es crear equipos inteligentes con la formación necesaria para procesar la información que se requiere analizar y aplicar adecuadamente, a fin de -en efecto- destacarse como una organización líder en el ambiente”, desarrolla el especialista.
Relacionado a este punto, se encuentra la selección de una persona (o de un equipo) dedicada exclusivamente a hacer prospectiva y trazar las líneas a futuro para la organización.
Sobre este punto, el experto declara que conocer el presente y tratar de prefigurar su futuro, “es una de las formas que más llevan a las organizaciones y a las personas a volverse líderes de conocimiento, porque implica un entendimiento cada vez más profundo de sus propias empresas, ambientes, mercados, localidades, entre otros”.
Así es como las organizaciones empezarán a destacarse dentro de su industria. En términos generales, será importante que las compañías también conozcan su sector específico muy a fondo, tanto a nivel local, nacional como internacional. “Hay que conocer su historia, entender su presente y, sobre todo, tener claridad respecto a su futuro”, agrega el consultor.
Por último, sumado a este conocimiento, la organización debe aliarse con competidores, proveedores o empresas de su cadena de valor, para presentarse ante el mercado como una organización competente, orientada a la colaboración, con suficiente conocimiento de dónde se está moviendo.
Así es como el liderazgo por inteligencia tiene un impacto muy alto en el establecimiento y fortalecimiento de relaciones empresariales por varias razones. Sánchez comparte tres impactos principales:
1) Es una base sólida para negocios B2B: Dialogar desde la inteligencia será un fuerte pilar, importante e interesante, para los mercados business to business. Aquí, más que las emociones, entran en juego las razones, la información, el conocimiento, que son clave en el B2B. Desde esta perspectiva es un puente para el establecimiento de relaciones empresariales muy sólido.
2) Los convierte en referentes del sector: Al tener liderazgo de conocimiento, la competencia, los clientes potenciales, las autoridades y otras entidades de su ámbito económico, voltean a verlas en situaciones de cambio, duda e incluso crisis. En este sentido, mejora la presencia en el ambiente. Al fortalecerse la legitimidad y la reputación, las empresas son más activas y atractivas para ser buscadas y establecer nuevas relaciones.
3) Fortalece la confianza de los clientes: En términos de relaciones de ventas, el liderazgo intelectual fortificará la confianza de los clientes que querrán interactuar comercialmente -tanto a nivel personal como empresarial- con personas y organizaciones a quienes reconocen como muy conocedoras, especializadas y, sobre todo, seriamente comprometidas con su ámbito de acción, su oferta de valor y los productos y servicios que ofrecen al mercado.
Como cierre, el consultor Sánchez deja aportaciones a las empresas que quieren aprovechar el thought leadership para impulsar su crecimiento y éxito empresarial.
En primera instancia -resalta el experto- es serlo realmente y, para ello, hay que invertir. “Es importante saber que no se trata de una campaña de relaciones públicas, ni de marketing, ni es algo que se da de la noche a la mañana”.
Una vez tomada la decisión de invertir hay que asegurar el desarrollo de los equipos. Las empresas pueden ofrecer entrenamientos y educación, comprarles suscripciones a publicaciones, llevarlos a congresos o incluso ayudarlos a aparecer en los medios. “Tienen que darles tiempo para que se relacionen con expertos y, sobre todo, para que conozcan”, agrega.
Estas acciones se incluyen dentro de una cultura que implica una visión que no directamente se conecta con rentabilidad inmediata, sino con una inversión de mediano o largo plazo. Sobre el tema, Sánchez afirma que hay que “planearlo muy bien” y debatirlo con las cabezas de la organización “para que entiendan con claridad los motivos de su gasto”
Cómo cierre, el experto recalca la importancia del liderazgo intelectual de las personas para garantizar el verdadero thought leadership empresarial:
“Una empresa puede ser reconocida como el gran líder en su campo -por ejemplo, la NASA-, pero en aspectos específicos, siempre acabará apuntando hacia personas concretas que son las que tienen el conocimiento, las que dominan los distintos ámbitos de desarrollo de lo que hace la organización.
Por eso hay que cultivarlos, prepararlos y tratarlos con cuidado, porque la suma de los talentos de todas estas personas es lo que -al final del día- produce el conocimiento que, sumado, genera el gran conocimiento de la organización, es decir, el thought leadership”, concluye.
Creado por Zubia People & Business en colaboración con Salvador Sánchez.
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