La investigación es su brújula. Sin ella, sería imposible orientarse y, sobre todo, alcanzar los objetivos que la empresa se propone. El análisis de los mercados es, para las empresas B2B, el comienzo de un camino que abre nuevas oportunidades comerciales y de expansión.
Su esencia no radica en meros ejercicios académicos, sino en el estudio y la comprensión de las necesidades no satisfechas de los consumidores, las oportunidades aún por explorar y las estrategias de la competencia. Adentrarse en esta exploración es una necesidad imperante para cualquier empresa que aspire a sobresalir y prosperar en el complejo mercado global.
Es, en este sentido, que Gabriela Sánchez Zama, consultora de Go To Market de Zubia, comparte su experiencia sobre cómo llevar adelante una investigación sólida. Más allá de los conocimientos teóricos, es la práctica a través de los años los años que mejora la eficiencia de los análisis realizados.
La exploración es el punto de partida. La experta expresa que lo primero que una organización debe hacer es una investigación de mercado para conocer quién es el cliente. Esto ocurre porque se debe tener presente quiénes son las empresas que están necesitando el producto o servicio que se produce y se tiene pensado comercializar.
“Hay que saber si hay necesidad o demanda del servicio que se pretende ofrecer y, a partir de eso, comprender cuáles son los disparadores que generan esa demanda, cómo se va a llegar, entre otros aspectos”, detalla.
Para lograrlo, la especialista explica que se debe comprender “quién te compra, por qué te compra, por qué requiere ese servicio y cuáles son los principales valores de éste” y agrega: “De esta forma, te va a permitir saber como tú puedes posicionarte en el mercado”.
Más allá de las necesidades y el target al cual se quiere llegar, Sánchez Zama resalta la investigación de la competencia y explica por qué: “Para conocer la necesidad de tus grupos objetivo, deberás saber qué es lo que está ofreciendo la competencia. Es decir, saber si estás compitiendo en el mercado, cuáles son los valores, beneficios y posicionamiento”.
Conocer bien qué hacen y cómo ofrecen los demás su servicio, permitirá -a la organización que está haciendo la exploración- “encontrar su espacio, personalidad y propuesta de valor única la cual será relevante para su segmento, distinguiéndose de su competencia”, explica la especialista.
Una vez que se comprende el nicho de mercado, Sánchez Zama considera que a través de estrategias efectivas, se pueden generar ofertas más personalizadas y valiosas.
“El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), nos permite conocer los elementos más relevantes para el segmento, y que serán los que deban tomarse en consideración para generar un plan estratégico”, sugiere.
Con el tiempo, se abren nuevas puertas y descubrimientos. De acuerdo con la consultora de Go To Market de Zubia, también es posible identificar “si hay alguna necesidad que no está siendo cubierta, pudiéndose apalancar de la necesidad que ya tiene el consumidor o del producto o servicio que tienes y adaptarlo”.
Por este motivo, considera que, para tomar decisiones robustas, es necesario contar con información que surja a partir de una profunda investigación.
Las personas que se encargan de realizar la investigación de mercado son fundamentales. Su experiencia y expertise en el desarrollo de los informes y el uso de las herramientas adecuadas para obtenerlos, tendrá una gran incidencia en el éxito de la ejecución.
Elegir a los asesores adecuados que tengan conocimiento en la materia marcará -sin dudas- un diferencial en las empresas B2B que estén dispuestas a ser acompañadas a través de consultorías de compañías especializadas.
Pero no todas se animan. En su experiencia, entre las dificultades que la experta considera que enfrentan las empresas B2B está la falta de humildad para reconocer y abrirse. “Es decir, sentarse, estar dispuestos a escuchar a la otra empresa, detectar las fallas y ver las oportunidades de mejora”.
Es muy importante tener la capacidad de escuchar “de una forma no emocional, sino centrada y neutra. Porque muchas veces parece que atendemos, pero estamos reaccionando de forma inmediata. En este sentido, ése es uno de los mayores desafíos que una empresa enfrenta, es decir, desarrollar esa humildad y apertura para escuchar y obtener una retroalimentación”, enfatiza.
A su vez, considera que las empresas deben atender y entender qué piensan sus clientes y colaboradores. Estos últimos suelen tener una gran cantidad de información valiosa. Por eso mismo aclara que se debe escuchar al interior de las organizaciones porque ahí hay conocimiento y soluciones que permitirán transformar positivamente cada desafío.
Una vez obtenida la información, es momento de realizar un análisis a profundidad de la que saldrán los atributos y diferenciadores de la marca -entre otros aspectos- que darán marco y deberán verse reflejados en la propuesta de valor.
"De esta propuesta se desprende la estrategia y los ejes de comunicación que sirven de base al ecosistema de contenidos y medios. Éstos se van entretejiendo para crear mensajes relevantes, a lo largo de diversos canales, donde prospectos y clientes encuentran razones para acercarse e interactuar con una empresa, y abrirse a conocer más sobre sus soluciones, productos y servicios" explica en detalle.
Así es como las compañías especializadas como Zubia, integran investigación, conocimiento y experiencia para diferenciar a las organizaciones y apoyarlas a ser un referente en su industria.
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