Entrar en los mercados no es una tarea sencilla. Requiere de conocimientos y requisitos que es muy importante conocer para lograr los objetivos deseados. Cómo y por qué consultar con un experto es una gran solución.

Dos mentes siempre piensan más que una. La unión de las personas (y empresas) a la hora de desarrollar y lanzar un proyecto es clave para su éxito. Esto no quiere decir que solos no se pueda, pero no será lo mismo. El enlace de experiencias, expertos o conocimientos entre protagonistas eleva las probabilidades de éxito.

En el mundo del mercado B2B, esto es muy importante y más cuando hay que lanzarse a los mercados. ¿Por qué? El Go To Market implica numerosas cuestiones que, de no tenerlas en cuenta, pueden complicar el camino. Las empresas, muchas veces, no cuentan con las herramientas o conocimientos necesarios para poder hacerlo con efectividad. 

Por eso aparece el rol de los consultores. Son las “segundas mentes” que contribuyen a la consecución de los objetivos. La experiencia previa ayudará a las empresas, en este caso en particular, a ingresar correctamente en los mercados.

La apertura al cambio

Cada compañía tiene sus métodos, sus formas de hacer las cosas y, por supuesto, sus objetivos. El primer gran desafío es salir de su modelo mental (con el que ya está acostumbrada a actuar) y abrir sus puertas a nuevos conocimientos.

Esto implica hacerse algunas preguntas para iniciar un nuevo camino. Para Gabriela Sánchez, Consultora Go To Market de Zubia, entre ellas se pueden destacar: “¿Alguna vez me he sentido desactualizado o aburrido por la forma en la que estoy haciendo marketing? ¿Quiero tratar algo diferente para atraer más oportunidades de venta?”.

Esto da pie a pensar de manera diferente y aceptar otras miradas. A decidirse a hacer algo nuevo. Pero no se trata de lanzar una moneda al aire, sino de elegir la opción que permita a las organizaciones alcanzar los objetivos de negocio de forma clara y estructurada. “Sobre todo que energice el negocio y logre el desempeño que esperan de sus equipos de marketing y ventas”, completa Sánchez.

El rol de la consultoría

Con su apertura al cambio, las organizaciones comienzan a trabajar mano a mano con la consultoría Go To Market que ofrecen las empresas experimentadas. Al conocer con precisión y detalle el sector, la organización y sus objetivos, el consultor ofrece caminos ideales para arribar de manera efectiva a los mercados deseados.

“Lo primero: debes tener una estrategia que le permita a tu negocio posicionarse en el sector B2B como un líder del segmento. Es importante mostrar quién eres y por qué eres la mejor opción, lo cual se logra con la construcción de un discurso basado en mensajes clave que vayan conformando una estructura de comunicación. Así también vas desarrollando tu reputación”, explica la consultora Go To Market de Zubia.

Toda estrategia está vinculada a otro componente vital: las audiencias. La organización deberá tener identificados sus segmentos objetivo y, dentro de ellos, las cuentas que desea impactar. Para ser más eficaces, Sánchez destaca que es necesario que “conozcas a todos tus buyer personas, tanto aquellos que toman decisiones, como los que son una influencia relevante en este proceso”. La experiencia del consultor será vital para identificarlos. 

Así es como todo esfuerzo necesita que haya un intercambio de valor. Nadie se acercará si no se cumple una regla fundamental: el agregado de valor. El target va a escuchar en función de lo que la empresa esté dispuesta a ofrecer. “El hecho de conocer a tu audiencia, sus dolores, sus necesidades y los retos que enfrentan, es lo que te permite proponer conversaciones para ofrecer soluciones, y ser relevante”, afirma la especialista de Zubia. El rol del consultor estará en contribuir y cumplir con esa expectativa y entregar lo prometido. Generar una verdadera conexión con la audiencia.

Ahora, ¿cómo se puede transmitir ese valor? Mediante información, en asesorías o en mejores prácticas. La empresa consultora Go To Market será la que ayudará a identificar cuáles serán los contenidos fundamentales que generen reflexiones, que aporten ideas y expongan nuevas formas de hacer negocios. Es decir, que propongan.

 
“No hay mejor forma de generar un diálogo que hacer cuestionamientos que te ayuden a llegar a donde quieres. No por el camino que has recorrido cientos de veces, que cada día se desgasta más, y es aburrido para todos, sino por el que implica ir solo e innovar. Más reto, pero más satisfacciones”, contribuye la especialista. El consultor ayudará a reflexionar (desde otra perspectiva) esos cuestionamientos precisos que harán crecer a la empresa.

Luego llega el momento de planear el entramado de estas comunicaciones para conformar un rico ecosistema en diversos formatos y canales. Que ofrezca respuestas para las personas que, con nombre y apellido, configuran tu grupo objetivo. Imprimir ritmo y cadencia para que, al final, lo que quede sea un “sí”.

Aquí es donde los especialistas Go To Market ayudan a identificar socios potenciales, negociar acuerdos y diseñar un modelo de distribución que maximice el alcance del producto en el mercado B2B. En ideas, experiencia y conocimiento, que se entretejen en un sistema para generar oportunidades. 

Paso a paso, con la unión consolidada entre la organización y el consultor, se abren las puertas para conectar y generar, en aquellos prospectos a quienes quieres atraer, el deseo de escuchar lo que tienen que decir. Mientras crecen los negocios de forma sostenible en el tiempo, se forma una relación entre ambos que generarán nuevos tipos de posibilidades en el futuro.

Cada empresa que ofrece consultoría Go To Market posee su método para trabajar. Un modo de contribuir con el otro. En el caso de Zubia, por ejemplo, creó su propia metodología Go To Market basada en su herramienta propietaria denominada Sales & Marketing Engine. “Estaremos encantados de presentártela y de conocer tus retos y objetivos para encontrar las soluciones que te lleven a ser un referente en el mercado”, cierra Sánchez.  

Así es como las empresas que quieren ingresar a sus respectivos mercados y las organizaciones consultoras especializadas, se unen para potenciar el éxito de una solución que resolverá, a futuro, tarde o temprano, las necesidades de muchas otras compañías.

Elaborado por Zubia People & Business en colaboración con Gabriela Sánchez. 

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