El universo B2B está definido por ciclos de ventas que suelen extenderse por meses y cuentan con públicos objetivos, cada vez más reducidos y especializados. Por ello, invertir sin estrategia es el camino más rápido al desperdicio. La clave está en calcular con lógica de negocio y medir cada decisión con precisión y detalle.
Existe una tendencia común entre gerentes y líderes de marketing: buscar un número mágico que sirva como referencia. ¿Mil, cinco mil o diez mil dólares mensuales? La realidad es que no hay una cifra estándar que garantice éxito. Cada empresa necesita determinar su propio punto de equilibrio, basado en variables como la industria, el tipo de producto o servicio que ofrece, el valor promedio por cliente y, sobre todo, los objetivos comerciales que se persiguen.
Una compañía tecnológica que vende soluciones de software con contratos anuales de alto valor difícilmente debería comparar su inversión publicitaria con una firma de consultoría que trabaja con tickets más bajos y decisiones de compra más ágiles. Pensar en un presupuesto fijo, sin contexto, es uno de los errores más comunes que vemos en la planificación de campañas digitales.
En lugar de partir de lo que hacen otros, conviene mirar primero hacia adentro. Entender cuál es el costo de adquisición de cliente actual, cuánto estamos dispuestos a pagar por un nuevo cliente y qué tasas de conversión manejamos a lo largo del embudo, nos permite construir una proyección sólida de inversión.
Supongamos que una empresa tiene un CAC objetivo de 2.000 dólares y sabe, por campañas anteriores, que generar un lead calificado en LinkedIn cuesta aproximadamente 200 dólares. Si necesita unos 20 leads para cerrar una venta, su inversión estimada debería estar alrededor de los 4.000 dólares por cliente conseguido. Esto no significa que esa sea la cifra definitiva, pero sí establece un marco realista para evaluar la eficiencia de las campañas y su alineación con los resultados esperados.
Aunque ambos canales pueden formar parte del mix de medios en una estrategia B2B, Google Ads y LinkedIn Ads responden a lógicas distintas y, por lo tanto, se usan con objetivos distintos.
Google Ads es ideal para captar intención. Es decir, llega a usuarios que ya están buscando una solución como la que ofrecemos. Esto lo convierte en una herramienta táctica poderosa, pero también requiere una gestión cuidadosa: elegir palabras clave relevantes, evitar clics no calificados y optimizar constantemente las páginas de destino para maximizar la conversión.
LinkedIn Ads, en cambio, no apunta necesariamente a leads inmediatos, sino a generar visibilidad y reconocimiento en los perfiles profesionales correctos. Su principal ventaja es la posibilidad de segmentar por cargo, sector, tamaño de empresa o incluso por empresas específicas. Es una plataforma pensada más para construir posicionamiento y abrir relaciones comerciales en el largo plazo que para vender de inmediato.
Una estrategia madura combina ambos enfoques. Google para captar la demanda que ya existe, LinkedIn para generar la que aún no está latente, pero que puede convertirse en oportunidad.
En campañas digitales B2B, el monto de inversión no es lo más determinante. Hay empresas que obtienen retornos sólidos con presupuestos acotados, y otras que, con cifras más altas, apenas logran resultados marginales. La diferencia está en la estrategia, no en el número.
Definir objetivos claros (¿buscamos generar leads? ¿incrementar tráfico? ¿cerrar reuniones comerciales?), establecer métricas confiables y mantener una actitud de mejora continua es lo que convierte un presupuesto en una inversión. Las campañas deben evaluarse con rigor, atribuyendo correctamente los resultados, identificando lo que funciona y adaptando el plan cuando los datos así lo indiquen. La agilidad en la toma de decisiones se vuelve un activo crítico.
Además, integrar al equipo comercial desde el diseño de las campañas permite no solo generar mejores leads, sino también convertirlos más rápido. Cuando marketing y ventas trabajan alineados, la inversión se transforma en crecimiento.
Invertir en Google Ads y LinkedIn, entonces, no se trata de replicar fórmulas, sino de construir un enfoque propio, basado en datos, contexto de negocio y visión a largo plazo. No hay un monto ideal prefijado, pero sí hay una forma ideal de decidir cuánto y cómo invertir.
En Zubia acompañamos a empresas B2B a diseñar estrategias digitales donde cada dólar invertido tenga un propósito claro y un impacto medible. ¿Estás invirtiendo estratégicamente o simplemente gastando por estar presente?