Quien no transforme su negocio B2B en LatAm hoy, mañana será irrelevante: expertos revelan por qué la IA, los datos y la integración ya no pueden esperar.

La inteligencia artificial, los modelos de revenue operations y la innovación en marketing fueron los grandes protagonistas del evento B2B Revenue Operations Summit 2025: Innovación, crecimiento y liderazgo comercial en la era de la IA, realizado en Hacienda de los Morales, CDMX, Salón Los Arcos, el último 16 de mayo y organizado por Zubia Business & People.

El foro reunió a líderes empresariales, especialistas en tecnología y ejecutivos de ventas, quienes ofrecieron su óptica sobre las oportunidades que ofrece América Latina como motor de crecimiento B2B.

Las ponencias de Jorge Garagarza, CEO de Zubia Business&People, y Davide Marasco, director general de Digital 360 para América Latina, marcaron el pulso de una jornada que dejó en claro que la transformación digital no es una opción, sino una necesidad urgente.

IA, revenue operations y la urgencia de un cambio estructural

Desde el inicio de su intervención, Jorge Garagarza subrayó que las empresas B2B enfrentan una disyuntiva crítica: adaptarse o quedarse atrás.

“Quien no esté trabajando con inteligencia artificial estará en una carreta tirada por caballos mientras el mundo circula en Ferrari”, citó, retomando una frase escuchada en otro evento reciente.

Para Garagarza, la clave está en adoptar modelos de Revenue Operations (RevOps), que integren marketing, ventas y atención al cliente con base en una estructura de datos unificada y procesos tecnológicos eficientes. “No podemos tener ventas, marketing y atención al cliente trabajando en silos. La integración no es un lujo, es lo mínimo necesario para competir”, afirmó.

Citando datos de HubSpot, destacó que las empresas que han implementado RevOps logran un 36% más de crecimiento en ingresos y un 28% más de rentabilidad, en comparación con las que no lo hacen. Esto se logra gracias a la trazabilidad total de la actividad comercial, la automatización de tareas, la integración de sistemas como telefonía y CRM y la incorporación de inteligencia artificial en cada punto de contacto.

La inteligencia artificial no sustituye, potencia

Garagarza presentó casos reales en los que la IA ya está operando como asistente comercial, realizando tareas de prospección, análisis de cuentas y generación de reportes con una rapidez y precisión inalcanzables para un humano.

“Estamos entrando en una era donde los agentes de IA ya investigan por nosotros. Lo que antes tomaba días, ahora ocurre en minutos”, explicó, al referirse al uso de herramientas como Perplexity o Demandbase.

También hizo énfasis en el papel que juega la calidad de los datos: “Sin higiene de datos, no hay nada. ¿Cuántas empresas tienen CRMs con cientos de miles de contactos obsoletos? Esa es la verdadera deuda técnica que hay que resolver”, puntualizó.

Además, abordó la creciente escasez de talento digital especializado en la región. En México, el 74% de las empresas declara dificultades para contratar perfiles en áreas clave como análisis de datos, desarrollo y automatización. Esta carencia limita seriamente la velocidad de adopción tecnológica en las empresas B2B.

Las nuevas habilidades que exige el futuro B2B

A medida que la inteligencia artificial redefine la operación comercial, también surgen nuevos roles. Entre ellos, el ingeniero Go-To-Market (GTM), una figura responsable de administrar plataformas integradas, desarrollar agentes de IA y alinear los procesos de ventas y marketing. Este puesto, que no existía hace un año, se perfila como esencial en cualquier estrategia de crecimiento B2B moderna.

Para Garagarza, es indispensable que las empresas hagan un diagnóstico honesto de su situación actual y definan brechas tecnológicas, organizativas y humanas. “Quien empieza por preguntarse por el ROI, sin haber hecho un análisis de brechas, está perdido”. Y concluyó:“Invertir en tecnología hoy no es un lujo, es una necesidad básica”.

Latinoamérica bajo la lupa global

A continuación, Davide Marasco, director general de Digital 360 para Latinoamérica, ofreció una mirada estratégica sobre las oportunidades que la región presenta para el crecimiento empresarial. Su presentación, titulada “Estrategias de crecimiento B2B en LatAm”, se basó tanto en su experiencia en campo como en datos del informe de su compañía.

Marasco destacó tres factores clave que convierten a América Latina en una región ideal para invertir:

• Crecimiento económico sostenido: según el FMI, el PIB regional crecerá un 2.5% en 2025, ligeramente por encima de 2024.
  
  
• Mercado innovador en rápida evolución: por ejemplo, el sector TI en México creció de 11,600 millones de dólares en 2020 a 17,300 millones en 2023, y se proyecta que alcance los 23,200 millones en 2029.
  
  
• Fuerte identidad cultural regional: una ventaja competitiva que facilita la expansión transnacional, particularmente en campañas de marketing y posicionamiento de marca.
  
  

Una estrategia de go-to-market adaptada a LatAm

En su intervención, Marasco detalló como Digital 360 ha diseñado un modelo de go-to-market específico para América Latina, basado en seis ejes:

• Uso de IA para entender los matices de cada mercado.
  
  
• Posicionamiento anticipado en temas estratégicos.
  
  
• Inversión en GEO (Generative Engine Optimization) para mejorar visibilidad en motores de IA.
  
  
• Creación de bases de datos multicapa.
  
  
• Planes de generación de demanda adaptados por país.
  
  
• Adopción de herramientas Martech y Salestech escalables.
  
  

También explicó que la mayoría de los mercados latinoamericanos aún se encuentran en fases tempranas de adopción de tecnologías clave como CRM. En Brasil, por ejemplo, el 54% de las empresas no usa aún esta herramienta, mientras que en México su uso se concentra en grandes corporaciones. Esto representa una ventana clara para estrategias de penetración y desarrollo de mercado, en lugar de competir en espacios saturados.

Contenido, posicionamiento y multicanalidad

Otro punto fuerte de la presentación fue la estrategia editorial y de contenido. Digital 360 promueve el uso de formatos diversificados, enfocados en cada etapa del embudo comercial:

• Infografías y checklists para la fase de descubrimiento (awareness).
  
  
• Blog posts y pillar pages para fortalecer el SEO.
  
  
• Casos de estudio en etapas de decisión.
  
  
• White papers para posicionarse como referentes.
  
  

Todo esto respaldado por una red editorial en crecimiento en países clave como México, Colombia, Argentina y Chile, que les permite amplificar su mensaje en medios especializados.

Un llamado a invertir más y mejor

Tanto Garagarza como Marasco coincidieron en una idea fundamental: invertir hoy en marketing, tecnología e integración comercial reduce riesgos futuros y aumenta las oportunidades de éxito.

En palabras de Marasco: “Cada euro invertido ahora tiene más impacto que en mercados ya saturados, como Estados Unidos o Europa”.

De hecho, Digital 360 recomienda a las empresas B2B elevar su inversión en marketing del 2–5% habitual, a un rango entre el 5 y 10% de la facturación, como una apuesta inteligente para asegurar el crecimiento.

Las estrategias de crecimiento B2B en LatAm no solo son posibles, sino necesarias. La región ofrece condiciones únicas de expansión, pero exige una transformación real, integrando tecnología, personas y procesos. Apostar por la inteligencia artificial, superar la fragmentación organizacional y priorizar el talento digital son pasos obligados en ese camino.

Como recordó Garagarza: “Cuando trabajamos inteligencia artificial con inteligencia natural, somos imparables”.