Para liderar sus industrias y potenciar sus negocios, las empresas evalúan y desarrollan metodologías que a veces no son eficientes. En busca de facilitarles el camino, Zubia creó propuestas personalizadas para que eleven su autoridad empresarial y potencien sus ventas. Conoce la estrategia completa.

A veces no se trata del ‘qué’, sino más bien del ‘cómo’. Las organizaciones tienen en claro que, para ingresar a los mercados B2B de Latinoamérica, deberán crear una planificación sólida con las herramientas y estrategias necesarias para poder sobresalir en un ambiente competitivo.

Con esto, claro, el siguiente desafío más grande es la creación del camino ideal para poder llevar adelante esta planificación y destacarse entre tanta competencia. Con los diversos retos por resolver en sus estructuras internas, a las compañías se les dificulta crear un método preciso y efectivo que les permita desarrollarse y obtener las metas comerciales previstas. 

Llegar y crecer en los mercados latinoamericanos no es un proceso que se logra con algunas acciones sueltas de marketing. Requiere de tiempo, conocimiento y, sin dudas, un plan integral que se ajuste a los objetivos de la empresa.

Aquí es donde aparece el rol de los expertos. De empresas especializadas que -con experiencia en las industrias- ayudan a las organizaciones a desplegarse y sobresalir en su sector. 

Por eso en Zubia queremos presentar las diversas maneras para crear una estrategia comercial que ayude a las empresas, además, a convertirse en un líder de conocimiento o thought leader.

La base: Sales & Marketing Engine

Todo modelo operativo tiene una base sólida que la sostiene. En Zubia se llama Sales & Marketing Engine y busca ser un enfoque revolucionario que está integrado por la estrategia comercial y un modelo operativo vanguardista apalancado en tecnología para posicionar a los clientes como líderes indiscutibles en sus mercados.

Por definición, esta estrategia Go-To-Market es una solución que combina medios, procesos, personas y tecnología para fortalecer las áreas de marketing y ventas de tu organización. Su enfoque se centra en lograr que las empresas sean reconocidas como líderes de conocimiento. ¿Qué significa esto? Que se distingan frente a la competencia, fortalezcan su reputación corporativa y crezcan sus negocios de manera sostenible en el tiempo.

Para lograr este último objetivo se establecen dos caminos que se retroalimentan de manera constante:

1) Posicionamiento y reputación corporativa 

A través del desarrollo de medios, procesos, contenidos y comunidades empresariales, estas se refieren a cómo una compañía se presenta y se percibe en el sector en comparación con sus competidores, y cómo construye una imagen que resuene con las necesidades y expectativas de otras empresas con las que desea hacer negocios.

¿Cuáles son sus aspectos clave? 

• Propuesta de valor única
• Segmentación del mercado
• Conocimiento del cliente
• Autoridad y credibilidad
• Relaciones personalizadas

El posicionamiento en entornos B2B implica la creación de una imagen distintiva y valiosa que impacte con otras empresas, destacando la propuesta de valor única, comprendiendo las necesidades del cliente, y construyendo relaciones a largo plazo.

Si quieres conocer más del tema, te dejamos la columna “Reputación, todo suma” de nuestro blog.

2) Generación de demanda y Sales Enablement 

Mediante innovación, el fortalecimiento del ecosistema digital y la habilitación comercial y la generación de demanda son el conjunto de prácticas, procesos y tecnologías diseñadas para mejorar la efectividad de las ventas.

En este proceso se busca cerrar la brecha entre marketing y ventas, proporcionando a los equipos comerciales los recursos necesarios para tener conversaciones más efectivas y centradas en el cliente.

¿Qué elementos clave incluye?

• Formación y desarrollo
• Contenido personalizado
• Herramientas tecnológicas
• Colaboración entre departamentos
• Análisis de datos
• Optimización del ciclo de ventas

Las tecnologías que utilizamos

Cada uno de los modelos que presentaremos a continuación no solo vienen acompañadas por el trabajo de equipos comprometidos, sino también de las tecnologías más avanzadas. Entre ellas se destacan: 

• HubSpot: Plataforma de marketing, ventas y servicio al cliente que ayuda a crecer de manera sostenible. Esta solución facilita la gestión integral, automatizada y escalable de viajes del cliente personalizados para acercarlos al momento de compra.
  
  
• Sprout Social: Permite una gestión avanzada de redes sociales. Refuerza la presencia, reputación, cercanía y confianza de las marcas en entornos digitales.
  
  
• Demandbase: Plataforma de ABM que combina inteligencia artificial y datos para una segmentación precisa y campañas efectivas de compra programática en más de 1,800 medios en Latinoamérica. También permite una segmentación avanzada basada en la intención de compra detectada.
  
  
• Google Marketing Platform: Conjunto de herramientas de publicidad y análisis para comprender mejor a tu audiencia, optimizar la inversión y mejorar el rendimiento de las campañas.

Estas forman parte de lo que se conoce como automatización del marketing. Se refiere al uso de software y tecnología para realizar tareas de marketing de manera automatizada y eficiente. Esta tecnología está diseñada para ayudar a las empresas a automatizar procesos repetitivos, segmentar audiencias, gestionar campañas y medir el rendimiento de las actividades de marketing.

Los modelos operativos GTM de Zubia

Llegó el momento de hablar del ‘cómo’ arribar a los mercados B2B. Esta estrategia Go-To-Market posee tres modelos operativos mediante los cuales se puede ejecutar la estrategia: Reach GTM, Precision GTM y Total GTM.

A partir de un análisis realizado por un Consultor GTM del perfil del cliente, sus necesidades y objetivos comerciales, estructura comercial actual y presupuesto, se selecciona el modelo operativo adecuado. 

Finalmente, damos el banderazo de salida estableciendo un SLA (Service Level Agreement o Acuerdo de Nivel de Servicio) entre ambas empresas que define: roles, responsabilidades, metas y objetivos; así como indicadores de desempeño.

A continuación, una explicación breve de cada uno:

Si quieres conocer en detalle cada modelo o descubrir cuál es la propuesta ideal para tu empresa puedes agendar una cita con alguno de nuestros expertos a través del siguiente enlace: https://meetings.hubspot.com/rviel