Con el tercer trimestre del año (Q3) muy próximo, es esencial evaluar y ajustar acciones. Este artículo recorre los criterios de análisis esenciales para analizar el rendimiento de tu estrategia Go-To-Market, incluyendo programas y campañas.

Las estrategias Go-To-Market (GTM) son esenciales para asegurar el éxito de cualquier producto o servicio en el mercado. A esta altura del año, alcanzando el tercer trimestre, es importante que las empresas evalúen su rendimiento y ajusten sus tácticas para mantenerse relevantes y competitivas. 

Una estrategia GTM es un plan detallado que describe cómo una empresa lanzará un producto o servicio al mercado, e incluye todas las actividades necesarias para alcanzar el público objetivo y asegurar que el producto tenga éxito. La GTM considera todos los componentes relevantes como la definición del mercado, la propuesta de valor, los canales de distribución, las tácticas de marketing y ventas, entre otros.

A su vez, las métricas clave de rendimiento (KPIs) también son fundamentales en el GTM ya que permiten evaluar el éxito de la estrategia y revisar los puntos a mejorar.  Una estrategia Go-To-Market bien planificada y ejecutada puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de un producto en el mercado. 

Criterios esenciales para evaluar el rendimiento de una estrategia GTM

Para evaluar el rendimiento de una estrategia Go-To-Market, las empresas deben analizar la efectividad de algunos aspectos clave. Revisemos en detalle: 

•  Segmentación: ¿se están alcanzando los segmentos de mercado correctos?

Para evaluar este punto, las empresas pueden realizar investigaciones de mercado, mediante encuestas, focus groups o análisis de datos para entender mejor las necesidades y comportamientos de los clientes. A su vez, una observación de segmentación de la competencia puede ser reveladora. 

Por ejemplo, una empresa que vende software a otras organizaciones puede segmentar su mercado en pequeñas y medianas empresas (PYMES) y en grandes corporaciones. Si las grandes corporaciones representan un mayor margen de beneficios, pero las PYMES son más numerosas, es importante ajustar las estrategias de marketing y ventas para captar ambos segmentos de manera efectiva.

•  Propuesta de valor: ¿está resonando con la audiencia objetivo?

Las pruebas A/B (diferentes mensajes para conocer cuál tiene mayor impacto) y la recepción del feedback de los clientes brindan información valiosa acerca de cómo están siendo recibidas las propuestas de valor de una empresa.

Para ejemplificar, una compañía de tecnología que está lanzando un nuevo software de gestión de proyectos puede evaluar su propuesta analizando la reacción a dos tipos de mensajes diferentes. 

• Mensaje A - enfoque en la integración: "Nuestro software se integra perfectamente con tus herramientas favoritas como Slack, Google Drive y Trello, facilitando un flujo de trabajo ininterrumpido".
• Mensaje B - enfoque en la productividad: "Nuestro software de gestión de proyectos aumenta la productividad de tu equipo en un 30% al proporcionar herramientas avanzadas de seguimiento y colaboración".

Mediante el análisis de los resultados, la empresa puede determinar cuál de los dos mensajes resuena más con su audiencia objetivo y, a partir de ahí, ajustar su propuesta y su estrategia de marketing para enfatizar los aspectos de productividad del software.

•  Canales de distribución: ¿se están empleando los canales correctos?

Revisar las ventas y el rendimiento de cada canal (online, tiendas físicas, distribuidores) para identificar cuáles están funcionando mejor es otra de las recomendaciones para el Q3. Posteriormente a esta evaluación, se podrán ajustar las estrategias en aquellos en los que la ganancia sea baja y, en cambio, potenciar los que representen mayores ventas.

Podemos pensar en el caso de una empresa que ofrece sistemas de gestión de recursos humanos a otras a través de tres canales: ventas directas, distribuidores y partners y transacciones online. Se podrían evaluar aspectos como cantidad de ventas cerradas, valor promedio de los contratos, capacidad para proporcionar soporte, valor agregado a los clientes y ciclo de ventas para identificar la eficacia de cada uno. Así, la compañía podría saber en cuáles poner sus mayores esfuerzos para maximizar sus ganancias. 

• Campañas de marketing: ¿están generando el retorno de inversión adecuado?

Para evaluar este criterio, el análisis de las métricas es revelador. Por ejemplo, revisar el costo por adquisición (CPA), el retorno de inversión publicitaria (ROAS), y la tasa de conversión (CR) son algunas de las acciones recomendadas para comprender en profundidad si la campaña está siendo exitosa. 

Si una campaña de Google Ads está generando un alto CPA comparado con las campañas en redes sociales, la empresa podría reasignar presupuesto y esfuerzos hacia aquellas plataformas que están mostrando un mejor rendimiento.

• Equipo de ventas: ¿están alcanzando sus objetivos?

Monitorear los indicadores clave de rendimiento, como la tasa de cierre, tiempo medio de ciclo de ventas y el valor promedio de las transacciones, puede mostrar si se están alcanzando las metas del negocio.

En este punto, además, es fundamental que las empresas puedan analizar si los vendedores están formados correctamente, y si están utilizando herramientas eficaces. Muchas veces, realizando optimizaciones en los recursos que se les brinda a estos colaboradores, se pueden hacer grandes diferencias en los resultados. 

Por ejemplo, si el tiempo medio de ciclo de ventas es mayor de lo esperado, puede ser necesario revisar el proceso de ventas y proporcionar formación adicional a los representantes para mejorar su eficiencia.

• Retención del cliente: ¿se está logrando mantener a los clientes satisfechos y leales?

Encuestas de Satisfacción o de NPS (Net Promoter Score) para medir las experiencias del cliente o el análisis de la retención o abandono son acciones que se pueden ejecutar para evaluar este criterio. 

De este modo, la evaluación continua de la estrategia Go-To-Market puede asegurar el éxito de una empresa. Al utilizar estos criterios y métodos de evaluación hacia el Q3, las compañías pueden identificar áreas de mejora, ajustar sus tácticas y optimizar sus operaciones para maximizar su impacto en el mercado. 

A medida que avanzamos hacia el tercer trimestre de 2024, es el momento perfecto para revisar, ajustar y reforzar tu estrategia GTM, asegurando que tu empresa esté bien posicionada para alcanzar sus objetivos y superar a la competencia. 

Si deseas evaluar con precisión como se está desarrollando tu estrategia Go-To-Market para este 2024, puedes consultar con nuestros especialistas y agendar una cita -sin compromiso y costo- en este enlace aquí.