Por Jorge Garagarza, CEO de Zubia
El panorama actual del B2B presenta desafíos significativos. La creciente rivalidad en el modelo de negocio transformó el mercado en un espacio sumamente competitivo, donde muchas empresas se ven forzadas a innovar constantemente para mantenerse a flote. Este entorno puede ser desalentador para los vendedores.
Históricamente, las empresas se habían apoyado en sus proveedores como expertos en sus campos de especialidad para identificar problemas y encontrar soluciones efectivas. Esta acción permitía un diálogo cercano, en el que los vendedores brindaban información crucial basada en su experiencia y conocimiento del mercado.
Sin embargo, en la actualidad, el acceso a la información cambió radicalmente el panorama. Los compradores ahora pueden encontrar una cantidad abrumadora de datos y recursos disponibles en línea, lo que les otorga un grado de autonomía y transparencia sin precedentes en el proceso de toma de decisiones.
No obstante, esta abundancia de información también trae consigo una serie de complejidades. Los compradores se enfrentan a la difícil tarea de analizar y digerir una gran cantidad de datos antes de tomar decisiones informadas. En lugar de confiar en la asesoría directa de los vendedores, ahora deben navegar por un mar de datos, lo que puede alargar los ciclos de compra y llegar a provocar parálisis por análisis.
Esta transparencia ofrecida por las empresas, aunque valiosa, incrementó el tiempo que los líderes se toman para evaluar y seleccionar soluciones.
De cara al futuro, el uso de la inteligencia artificial promete cambiar aún más estos procesos. Con el auge de las tecnologías, cada vez más personas utilizarán estas herramientas para apoyarse en la investigación de opciones B2B y B2C. La IA ayudará a los compradores a sintetizar y evaluar datos de manera más eficiente, permitiendo decisiones más rápidas y fundamentadas.
A medida que cada vez más empresas la adoptan, se espera que la inteligencia artificial desempeñe un papel crucial en la optimización de la investigación y en la mejora de la experiencia del cliente en el B2B. Sin duda, existen grandes oportunidades en este contexto.
La adopción generalizada de la inteligencia artificial (IA) se perfila como una de las tendencias más significativas para el futuro del B2B. Sin embargo, es importante destacar que esta evolución no se limita únicamente a la IA generativa. Se espera que también surjan innovaciones en la automatización de procesos que cambiarán radicalmente la forma en que las empresas realizan búsquedas y prospectan clientes.
En lugar de depender de licencias como LinkedIn o Sales Navigator, los profesionales de ventas podrán simplemente definir su perfil de cliente ideal y permitir que un motor de inteligencia artificial realice la búsqueda por ellos, asumiendo la carga de trabajo pesado.
Esta transformación ya se está materializando en plataformas de prospección que utilizan múltiples fuentes de datos para identificar negocios y oportunidades potenciales. La tecnología permitirá a los vendedores concentrarse en las tareas de alta importancia y en la personalización de las interacciones, optimizando así su tiempo y recursos.
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Beneficios |
Desafíos |
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Automatización de tareas repetitivas. |
Expectativas elevadas de productividad. |
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Búsqueda de prospectos más eficiente. |
Dificultad para configurar CRM adecuadamente. |
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Optimización del CRM. |
Los compradores no siempre están listos para aprovechar las herramientas tecnológicas. |
Otro aspecto clave será el uso efectivo de los sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM). Muchos de estos sistemas actualmente están mal configurados y diseñados, convirtiéndose en un obstáculo en lugar de una herramienta de apoyo. La realidad es que muchos vendedores terminan trabajando para la tecnología, en lugar de que esta trabaje para ellos.
Por lo tanto, hacia el futuro, será fundamental asegurar que los CRM estén optimizados y alineados con las necesidades comerciales para maximizar su utilidad y mejorar la productividad de los equipos de ventas, marketing y atención al cliente.
Finalmente, las expectativas de los clientes en el B2B evolucionanhacia la inmediatez y la hiperpersonalización, influenciadas por las prácticas del consumidor. Aunque las soluciones personalizadas son cada vez más comunes, los compradores esperan respuestas rápidas. Esta dicotomía entre las expectativas del cliente y la capacidad del vendedor para cumplirlas presenta un reto considerable, ya que muchos clientes pueden no estar preparados para utilizar plenamente las herramientas tecnológicas a su disposición.
En este contexto, Zubia se presenta como un aliado clave para las empresas B2B. Nuestro principal activo es el conocimiento acumulado en la implementación de tecnologías para la generación de demanda y la comunicación con diversos mercados.
No todas las soluciones innovadoras son adecuadas para todas las empresas; la clave está en aplicar la innovación en la medida apropiada, considerando la madurez y las necesidades específicas de cada organización.
Las consultorías desempeñan un papel fundamental en la transformación de las operaciones comerciales, al comprender el entorno del cliente y desarrollar ideas innovadoras basadas en ese entendimiento. Zubia agrega valor al ofrecer asesoría y tecnología que impulsen la optimización de procesos, ayudando a las empresas a adaptarse a un entorno en constante cambio.
El futuro del B2B estará marcado por tres tendencias clave: inmediatez, personalización y mayor productividad. A medida que las empresas comiencen a explorar las capacidades de la inteligencia artificial (IA), es probable que surjan expectativas elevadas en términos de productividad.
Sin embargo, estas expectativas crecientes no siempre son positivas. En el entorno B2B actual, uno de los principales problemas es la discrepancia entre lo que se espera lograr y la realidad del mercado.
Por ejemplo, mientras se anticipa un crecimiento del 1.5% para México este año, muchas empresas aspiran a un incremento del 30%. Este desajuste refleja un desorden en las expectativas que los negocios tienen respecto a su rendimiento. Mirando hacia adelante, es fundamental que los empresarios y las organizaciones entiendan la importancia de regular estas expectativas.
La capacidad de mirar hacia el futuro y planificar con una perspectiva más amplia permite una mejora integral en las operaciones comerciales. Por lo tanto, es decisivo que las empresas B2B establezcan objetivos claros y realistas. Las visiones más ambiciosas no se logran de la noche a la mañana; requieren tiempo y esfuerzo sostenido.
La transformación y la implementación de tecnología son pasos esenciales, pero también es vital no perder de vista las bases: entender el mercado, la competencia y los segmentos de audiencia.
Si bien el entorno actual es desafiante y no es posible recuperar rápidamente tasas de crecimiento extraordinarias, sí es posible cimentar un crecimiento sólido para el futuro.
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