Imagina que ves el enorme anuncio de una tienda que acaban de abrir y decides entrar. Al hacerlo te llama la atención, en primer lugar, que nadie te salude. Fijándote mejor te das cuenta de que en realidad no hay vendedores ni cajeros: nadie para atenderte. Y lo que hace la situación aún más inquietante es que ¡todos los estantes están vacíos! No hay productos, solamente fotografías y descripciones de estos.
Por el anuncio, parecía ser una gran tienda… ¡pero que no te permite comprar nada! Entonces te das cuenta de que en la parte trasera, escondida en el fondo, hay una mesa que tiene encima un portapapeles con un formato para llenar que dice: “¿Listo para comprar? Deje sus datos en este formulario y lo buscaremos más tarde para atenderlo”. “¿Pero qué si ya estoy listo para comprar ahora?, le preguntas a “nadie” en voz alta.
¿Te parece un escenario ridículo?
Claro que lo es. Ninguna tienda invertiría en un enorme establecimiento y en un llamativo anuncio para abrir sus puertas a los clientes y luego simplemente ignorarlos.
Desafortunadamente eso es exactamente lo que muchos negocios B2B hacen con sus sitios web. Casi el 60% de estos son como tiendas vacías, donde se ignora a los visitantes por completo. En lugar de ofrecerles asistencia en tiempo real (aprovechando que ya se encuentran allí precisamente porque tienen un cierto grado de interés) los hacen llenar formularios de contacto y esperar una respuesta que puede tardar días en llegar o no llegar, no hay ninguna garantía.
Una investigación a 512 sitios web de empresas B2B realizado por Drift, la plataforma de marketing conversacional, arrojó que el 58% no hace ningún tipo de seguimiento a los visitantes de sus sitios que llenan los formatos de contacto intentando entrar en contacto con ventas.
La mayoría de las empresas todavía están obligando a los clientes a pasar a través de interminables pasos antes de que pueda tener lugar una conversación.
Hoy, las cosas son más o menos así:
Los clientes ya no tienen tiempo para esto y los números lo demuestran:
Para evitar esto, el marketing conversacional utiliza mensajes dirigidos y chatbots inteligentes para interactuar con ellos en tiempo real.
El tiempo de respuesta es fundamental
Un estudio de InsideSales.com publicado en Harvard Business Review, encontró que tardar cinco minutos para responder a un cliente potencial disminuye 10 veces la posibilidad de conectarse con él y hacer un seguimiento de venta. Después de 10 minutos, hay una caída del 400% en las probabilidades de calificar a ese prospecto (lead).
Cuanto más tiempo esperes para responder después de que alguien se acerque, menos probable es que esa persona haga una conversión.
Ventajas y beneficios del marketing conversacional
Ventajas
Beneficios
Comenzar con marketing conversacional no tiene que ser una decisión de “todo o nada”. Muchas compañías empiezan simplemente agregando mensajes en tiempo real como una segunda forma de interacción; una alternativa a los formularios para aquellos clientes que están listos para hablar con alguien de inmediato. Es como abrir un carril de alta velocidad para los prospectos que ya están cerca de comprar.
Fuentes: 1) Conversational Marketing, David Cancel and Dave Gerhaardt, 2) www.drift.com