No se trata de armar un plan nuevo por obligación de calendario. Se trata de revisar con claridad qué está funcionando, qué no, y qué tan preparados están tus equipos para operar lo que viene.

Durante el último trimestre del año, muchas organizaciones ya están delineando su próximo ciclo comercial. Se proyectan presupuestos, se definen objetivos, se ajustan metas. Pero ese ejercicio tan habitual de planificación encubre un riesgo: suponer que lo que no funcionó en 2025 se resuelve simplemente cambiando acciones o sumando tecnología.

Sin embargo, lo que marca la diferencia no es tener más ideas, sino tener una estrategia que se pueda ejecutar bien. Por eso, desde Zubia proponemos poner el foco en dos dimensiones que están directamente conectadas: la estrategia Go To Market (GTM) y el modelo operativo que la sostiene, particularmente cuando se trabaja bajo un enfoque RevOps.

Los IN y los OUT de tu estrategia GTM

A nivel general, la mayoría de las empresas cuenta con algún tipo de esquema de salida al mercado. Pero una cosa es tener un documento que define segmentos, canales y mensajes; y otra muy distinta es tener una estrategia GTM viva, operativa y conectada con lo que ocurre en el día a día del negocio.

Lo que muchas veces vemos en nuestros acompañamientos es que los equipos están muy ocupados, pero no siempre están enfocados. Se ejecutan campañas, se generan leads, se programan reuniones. Sin embargo, no queda claro si todo ese esfuerzo está dirigido hacia las oportunidades correctas, si el mensaje está alineado con lo que hoy necesita escuchar el cliente o si el canal elegido sigue siendo el más efectivo.

Revisar la estrategia GTM implica hacerse preguntas incómodas pero necesarias:

• ¿Sabemos con claridad quiénes son nuestros perfiles de cliente prioritarios para 2026?
  
  
• ¿El mensaje que usamos refleja el valor real que hoy aportamos?
  
  
• ¿Los canales que usamos nos devuelven resultados medibles o solo visibilidad?
  
  
• ¿El equipo comercial puede sostener las promesas que se hacen en marketing?
  
  
• ¿Estamos apuntando al momento de decisión del cliente o seguimos empujando contenido genérico?
  
  

Si las respuestas no son contundentes, es probable que la estrategia esté desactualizada o desconectada de la operación. Y cuando eso pasa, los indicadores se estancan, aunque el equipo trabaje a toda máquina.

RevOps: cómo se ejecuta lo que se piensa

Cuando la estrategia y la operación no están bien conectadas, lo que se planifica no se traduce en resultados. Y eso pasa más seguido de lo que se admite: áreas que trabajan mucho, pero no juntas; decisiones que se toman con buena intención, pero sin datos; herramientas que se superponen en lugar de potenciarse.

Revisar cómo está funcionando hoy tu sistema operativo comercial —especialmente si estás avanzando hacia un modelo RevOps— es una oportunidad para detectar esos desajustes antes de que escalen. Porque RevOps no es adoptar un software nuevo ni alinear KPIs en un dashboard. Es rediseñar cómo colaboran marketing, ventas y customer success para actuar como un solo equipo, con procesos compartidos, responsabilidades claras y una vista única del cliente.

Cuando eso se logra, la estrategia deja de ser un plan en una presentación y empieza a sentirse en la operación diaria: menos fricción y decisiones que se toman en el momento oportuno.

Algunas buenas preguntas para hacerse:

• ¿Las herramientas tecnológicas se integran entre sí o generan tareas duplicadas?
  
  
• ¿Los datos comerciales están unificados o se reparten entre sistemas sin hablarse?
  
  
• ¿Los equipos tienen trazabilidad real del pipeline completo o solo de su parte?
  
  
• ¿Hay una cultura de revisión y mejora continua o los flujos se sostienen por inercia?
  
  
• ¿Las decisiones se toman con base en datos o por intuición del equipo más experimentado?
  
  

El 2026 se construye con lo que ya tienes

El cierre de año no es el momento de tirar todo lo hecho. Es el momento de observar con perspectiva. ¿Qué aprendizajes dejó 2025? ¿Qué oportunidades reales pueden escalarse? ¿Qué aspectos no están funcionando, no por la falta de voluntad, sino por una falla en el diseño?

Desde Zubia creemos que un 2026 sólido no nace de un tablero nuevo, sino de una revisión honesta del que ya está en marcha. Diagnosticar no es buscar culpables ni hacer balances vacíos. Es preguntarse qué cosas están listas para crecer y cuáles necesitan una redefinición de base.

Si lideras un equipo comercial o de marketing, o si tienes un rol estratégico dentro del negocio, este puede ser un buen momento para pausar, revisar y ajustar. En Zubia acompañamos procesos de revisión y rediseño con una mirada práctica, técnica y sensible a las realidades de cada empresa.

No se trata de tener la estrategia perfecta. Se trata de tener una estrategia que tu equipo pueda ejecutar con confianza, con datos y con impacto. En Zubia estamos listos para pensarla juntos.