Conoce las claves para medir el éxito de tus estrategias Go-to-Market (GTM) y Revenue Operations (RevOps) mediante KPIs y ROI, ajustando expectativas entre marketing y ventas.

Las estrategias Go-to-Market (GTM) y Revenue Operations (RevOps) son fundamentales para lograr el éxito en los negocios; sin embargo, uno de los mayores desafíos que plantean es medir su efectividad, porque muchas veces las expectativas de retorno son irreales.  Por eso, es indispensable utilizar dos herramientas clave: el ROI (Retorno de Inversión) y los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento). 

En este artículo, veremos cómo medir el éxito de manera efectiva, ajustando expectativas y alineando los esfuerzos de marketing y ventas.

¿Es posible lograr un ROI de 10 veces? Expectativas realistas

El ROI (Return on Investment) es una métrica esencial para evaluar el éxito de las inversiones en marketing. Sin embargo, buscar un ROI de 10 veces puede ser irreal. Por ejemplo, si una empresa invierte el 4% de sus ingresos anuales en marketing y desea un ROI de 10 veces, cada dólar invertido debería generar 10 dólares en ingresos. Para una organización con ingresos de 10 millones de dólares anuales, esto implica que 400.000 dólares en marketing tendrían que traducirse en 4 millones en ventas, un crecimiento del 40%.

Este objetivo es desproporcionado, especialmente en mercados con crecimiento moderado. Una expectativa más razonable sería atribuir entre el 10% y el 15% de los ingresos a marketing, logrando un ROI de 2.5 veces y un crecimiento de 10%, acorde con la dinámica del mercado, explicó Jorge Garagarza, CEO de Zubia, en el webinar 2025: Estrategia pura y dura para negocios B2B.

Un ROI de 10 veces es poco realista en el entorno B2B. Establecer expectativas realistas, como un retorno de 2.5 veces, puede ser clave para medir el éxito de manera efectiva.

Integrar datos para medir el ROI de manera precisa

Uno de los mayores retos en las estrategias B2B es la integración de datos. La fragmentación de herramientas y sistemas dificulta el rastreo de los leads y la medición del impacto de marketing.

Para superar este desafío, es fundamental:

• Unificar plataformas: implementar sistemas integrados que conecten MQL (Marketing Qualified Leads), SQL (Sales Qualified Leads) y ventas cerradas.
• Considerar el ciclo de vida del cliente: incluir el Lifetime Value (LTV) en los análisis, ya que las renovaciones y contratos a largo plazo son clave en B2B.
• Ajustar temporalidades: adaptar la medición del ROI al ciclo de ventas, que en B2B puede extenderse durante meses o incluso años.
• Implementar Modelos de Lead Scoring: crear un sistema de calificación por criterios de segmentación y actividades que mida el nivel de interacción de los usuarios.
• Establecer un sistema de retroalimentación cualitativa y cuantitativa: a través de una canal de comunicación unificado, en donde los equipos de ventas puedan hacer precisiones acerca de la calidad de los leads provenientes de marketing.

Y lo más elemental, evaluar los resultados de manera periódica para que los equipos puedan tomar oportunamente decisiones informadas y bien fundamentadas.

KPIs estratégicos para evaluar GTM y RevOps

Los Key Performance Indicators (KPIs) son esenciales para evaluar las estrategias GTM y RevOps. Se pueden agrupar en dos categorías principales:

KPIs de activación de ventas: medir el impacto directo

• Generación de leads calificados: mide cuántos llegan a la etapa de SQL (Sales Qualified Lead) .
• Conversión de leads: porcentaje de MQL (Marketing Qualified Lead) que avanzan en el pipeline de ventas.
• Costo por lead: evalúa la eficiencia de las campañas de adquisición.

KPIs de branding y posicionamiento: evaluar la percepción de marca

• Awareness de marca: incremento en búsquedas de la marca.
• Engagement en redes sociales: mide interacciones como comentarios, compartidos y "me gusta".
• Ranking SEO: posicionamiento en palabras clave relevantes.

Diferenciar entre acciones de activación de ventas y branding es fundamental, ya que las primeras tienen un ROI más directo, mientras que las segundas impactan en el conocimiento y percepción de la marca.

RevOps: el eje de estrategias integradas

Revenue Operations, o RevOps, es un enfoque estratégico que alinea los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente para optimizar el crecimiento de ingresos de una empresa. Se define como la integración de personas, procesos y tecnología para maximizar el rendimiento de los ingresos de una organización.

Este enfoque se ha vuelto crucial para competir en el contexto actual, especialmente en el sector de tecnología de la información (IT) y de la operación (OT).

Según Gartner, se prevé que para 2025, el 75% de las empresas de más alto crecimiento en el mundo implementará un modelo de RevOps.

En el contexto de GTM, RevOps juega un papel clave en:

1. Alinear equipos y estrategias: garantiza que marketing, ventas y servicio al cliente trabajen hacia un mismo objetivo, unificando estrategias según las necesidades cambiantes del cliente.
2. Optimizar procesos y reducir costos: elimina redundancias, automatiza tareas y escala operaciones mediante tecnología e IA.
3. Potenciar la toma de decisiones: mejora el uso de datos y análisis del ciclo de vida del cliente para ajustar estrategias de forma ágil.
4. Anticipar tendencias y cambios: permite adaptarse rápidamente a las dinámicas del mercado y el comportamiento del cliente.

Mejores prácticas para superar desafíos comunes

Medir el éxito de GTM y RevOps requiere, sobre todo, establecer metas alcanzables, fomentar la colaboración entre equipos y seleccionar herramientas adecuadas. 

Los departamentos de marketing y ventas son considerados el motor de una empresa debido a su papel crucial en la generación de ingresos y el crecimiento del negocio. Su importancia radica en la capacidad de atraer, convertir y retener clientes, así como en la creación de valor a largo plazo para la organización.

Algunas mejores prácticas incluyen:

• Educación continua: capacitar a los equipos sobre la importancia de métricas tanto de branding como de activación.
• Definir metas realistas: incluir a la dirección comercial en la negociación de objetivos.
• Tecnología integrada: adoptar sistemas de automatización que centralicen datos y permitan análisis detallados.

Medir el ROI y seleccionar los KPIs adecuados son pasos fundamentales para evaluar el éxito de las estrategias GTM y RevOps. Con un enfoque realista y la colaboración entre marketing y ventas, las empresas pueden establecer metas alcanzables y tomar decisiones informadas. Además, con las herramientas correctas y un sistema integrado, es posible lograr un crecimiento sostenible y maximizar el retorno de inversión.

¿Quieres saber más sobre cómo aplicar estas estrategias en tu empresa y maximizar tu ROI? ¡Contáctanos hoy mismo para una consultoría personalizada y comienza a transformar tu enfoque comercial!