Las estrategias Go-to-Market (GTM) y Revenue Operations (RevOps) son fundamentales para lograr el éxito en los negocios; sin embargo, uno de los mayores desafíos que plantean es medir su efectividad, porque muchas veces las expectativas de retorno son irreales. Por eso, es indispensable utilizar dos herramientas clave: el ROI (Retorno de Inversión) y los KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento).
En este artículo, veremos cómo medir el éxito de manera efectiva, ajustando expectativas y alineando los esfuerzos de marketing y ventas.
El ROI (Return on Investment) es una métrica esencial para evaluar el éxito de las inversiones en marketing. Sin embargo, buscar un ROI de 10 veces puede ser irreal. Por ejemplo, si una empresa invierte el 4% de sus ingresos anuales en marketing y desea un ROI de 10 veces, cada dólar invertido debería generar 10 dólares en ingresos. Para una organización con ingresos de 10 millones de dólares anuales, esto implica que 400.000 dólares en marketing tendrían que traducirse en 4 millones en ventas, un crecimiento del 40%.
Este objetivo es desproporcionado, especialmente en mercados con crecimiento moderado. Una expectativa más razonable sería atribuir entre el 10% y el 15% de los ingresos a marketing, logrando un ROI de 2.5 veces y un crecimiento de 10%, acorde con la dinámica del mercado, explicó Jorge Garagarza, CEO de Zubia, en el webinar 2025: Estrategia pura y dura para negocios B2B.
Uno de los mayores retos en las estrategias B2B es la integración de datos. La fragmentación de herramientas y sistemas dificulta el rastreo de los leads y la medición del impacto de marketing.
Para superar este desafío, es fundamental:
Y lo más elemental, evaluar los resultados de manera periódica para que los equipos puedan tomar oportunamente decisiones informadas y bien fundamentadas.
Los Key Performance Indicators (KPIs) son esenciales para evaluar las estrategias GTM y RevOps. Se pueden agrupar en dos categorías principales:
KPIs de activación de ventas: medir el impacto directo
KPIs de branding y posicionamiento: evaluar la percepción de marca
Diferenciar entre acciones de activación de ventas y branding es fundamental, ya que las primeras tienen un ROI más directo, mientras que las segundas impactan en el conocimiento y percepción de la marca.
Revenue Operations, o RevOps, es un enfoque estratégico que alinea los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente para optimizar el crecimiento de ingresos de una empresa. Se define como la integración de personas, procesos y tecnología para maximizar el rendimiento de los ingresos de una organización.
Este enfoque se ha vuelto crucial para competir en el contexto actual, especialmente en el sector de tecnología de la información (IT) y de la operación (OT).
Según Gartner, se prevé que para 2025, el 75% de las empresas de más alto crecimiento en el mundo implementará un modelo de RevOps.
En el contexto de GTM, RevOps juega un papel clave en:
Medir el éxito de GTM y RevOps requiere, sobre todo, establecer metas alcanzables, fomentar la colaboración entre equipos y seleccionar herramientas adecuadas.
Los departamentos de marketing y ventas son considerados el motor de una empresa debido a su papel crucial en la generación de ingresos y el crecimiento del negocio. Su importancia radica en la capacidad de atraer, convertir y retener clientes, así como en la creación de valor a largo plazo para la organización.
Algunas mejores prácticas incluyen:
Medir el ROI y seleccionar los KPIs adecuados son pasos fundamentales para evaluar el éxito de las estrategias GTM y RevOps. Con un enfoque realista y la colaboración entre marketing y ventas, las empresas pueden establecer metas alcanzables y tomar decisiones informadas. Además, con las herramientas correctas y un sistema integrado, es posible lograr un crecimiento sostenible y maximizar el retorno de inversión.
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